通威股份CIO周勇：企业用户眼中的好SaaS什么样？

　　以下是周勇在钛坦白分享的干货，由钛媒体整理：

　　近几年SaaS在中国的发展如火如荼，特别是从去年开始，SaaS产品似乎成了一个IT关键技术的非常好的融合载体，为我们所有的最新的技术，包括云计算、大数据、移动……形成了一个面对用户非常好的切入点，也形成了今天非常火热的SaaS产品市场。

　　事实上SaaS产品在中国的发展已经有非常久的历史了，国内最早的产品包括金蝶、用友应该在2000年初，在第一轮互联网泡沫破灭之前，在中国就推出了基于SaaS的财务软件，基于SaaS的库存软件，但是当时并不是非常的成功。

　　SaaS产品市场的“一冷一热”

　　SaaS发展到了现在，从我的角度理解我们面临一个非常独特的现象，可以叫做“一冷一热”。热的是什么呢?第一个是投资者非常热。目前在中国市场上，投资界对SaaS产品非常的看好，今年以来就有几十个SaaS产品获得了投资，融资的金额高达几十亿美金，最近就有项目拿到数千万美元的B轮融资，资本市场对SaaS产品的热度可见一斑的;第二是SaaS产品的厂商非常热。在万众创业的大环境下，SaaS公司挤满了中国软件园。在商业论坛或者一些IT技术相关活动上，对SaaS产品的应用介绍也成为了一个主流。很多人认为去年是中国SaaS的元年，特别是对2B市场来讲，大家都认为这是一个万亿级的市场，因此都非常的看好，创业者更是热血沸腾。

　　但是企业用户的态度是什么样呢?坦率的说，在新的IT技术发展的背景下，中国的CIO们面临一个非常大的挑战：一方面中国的CIO在做传统企业信息化转型升级的同时，也要面对我们今天最新的云计算、大数据、移动等新技术所带来的新的商业模式的变化。在这种背景下，企业市场实际的情况是什么呢?从最近国内比较大的管理软件厂商的今年的半年报来看，SaaS产品占比已经接近整个收入的20%。的确SaaS的成长率非常高，但并不意味着企业软件市场开始了一个全新的春天。实际上，从我了解的情况来看，SaaS产品目前在中国企业里面，大部分处于非主流或者非核心的应用。企业在SaaS的投入，在每年的整体企业信息化预算里面的比例是非常低的。我最近和一部分中国比较大的集团的CIO做了一些交流和沟通，坦率的说大家目前对SaaS产品更多是一种尝试、关注，很少在核心系统上采用SaaS模式。因此在企业层面，SaaS的实际应用远没有资本市场及厂商谈及的那么火热。

　　企业级SaaS产品应关注六要素

　　为什么企业界和投资界对SaaS产品热度如此之高，但企业实际应用率却非常低?我们首先来看一看SaaS产品的一些发展现态。近些年互联网的发展，特别是2C产品在中国有非常多成功的产品和案例，他们给消费者带来非常方便的购物方式或者是非常方便的生活体验。它的成本可能更低，时间上可能更快，以这样的方式在2C的市场里面取得非常好的应用成效。

　　但是对2B的市场来讲，互联网与企业相结合的市场特性来讲，用户关注的跟2C市场的差异是非常之大的。2B市场重点关注三个核心价值点：第一个是业务价值，第二个是解决方案，第三个是服务保障。因此2C与2B市场的用户对产品的定义和需求差异是非常之大的，2C市场的成功要素与2B市场完全不同。这也可能是这些年来在2B市场里面，为什么我们看到那么多的产品，但从企业的应用角度来讲，能让CIO眼前一亮的产品非常之少。我个人觉得中国的2B SaaS公司，大多重技术、轻业务，非常强调产品本身在技术里面的领先，强调产品本身的应用架构，却对企业的业务的理解是非常有限的，导致他们的产品跟企业的业务结合度有限，业务价值不明显，与企业需求存在较大差异。

　　2B SaaS产品常见的几个问题，跟大家简单做一个交流和分享：

　　1、产品定位

　　前几天刚好在成都做了“中国SaaS评选”第二季，大概有13家公司进行了自己产品的路演。我们发现，很多创始人在6分钟的时间里面，没有讲清楚自己的产品定位，说明他的客户到底是谁，这是一个比较大的问题。也许对2C的市场来讲，可能客户非常简单，要么定位男性、女性，或者某一类客户，但是对2B的市场来讲，其实企业的层次差异是非常之大的。

　　我们可以从三个不同维度理解企业市场的特性：从企业规模来看，通常分成大中小三类。你的产品到底适合小型企业、中型企业还是大型企业，系统的架构是完全不一样的;从企业类别来看，分为集团企业及单体企业，中国目前有大量的集团类的企业，这种企业的定位跟我们单体企业的要求差异也是非常大的;还有一个维度，你是做通用产品还是做一个垂直行业的产品。

　　如果SaaS产品定位不精准，其实是很难满足不同类型企业的需求。比如，我们是一家集团性的企业，也涉及不同的行业。我们也在尝试一些基于云、SaaS产品的应用。对于我而言，面对一个产品，非常重要的是这个产品在我整个信息化规划里面它的位置到底在什么地方，应该把它放在我IT规划里面哪个点或者是哪个角落或者覆盖我哪一项业务或者覆盖我哪一项管理的诉求，这个定位一定要非常的精准。如果说一个创始人不能在三句话之内，在一分钟之内，把自己的产品的定位讲清楚，我认为它绝对不是一个好的产品。因此产品的定位，无论对厂商还是对用户而言都非常重要。

　　2、业务边界

　　由于企业管理业务非常复杂，产供销，人财物，企业内部的信息业务支撑与运营，企业外部的协同与连接。应该说，对于SaaS产品而言，我们可涉足的领域非常之广泛的。对于一个SaaS产品的应用来讲，我觉得他首先必须有一个非常重要的切入点。这个核心的价值点一定要找到企业的业务痛点，要么帮助企业去解决问题，要么帮助企业提升效率，这个一定要非常的精准。我们可以看到在很多SaaS产品里面，我觉得他的业务边界不清晰，步及业务领域较多，可能会存在一个非常大的边界。对于初创产品而言，在不能很好的解决一个问题之前，就谈产品的模向扩展有多大的市场增长空间是不切实际的。SAP最早只从事财务，国内的金蝶，用友也是从财务开始，在财务成功后，才发展到ERP其他业务领域。我觉得很多的SaaS产品之所以谈未来的横向发展空间，很多是因为切入点没有解决好或没有找到更好的商业模式。这也是目前我认为在SaaS产品里面一个比较主要的问题。面对企业非常庞大的业务体系及管理需求，好的SaaS如同针尘，并能实现“一针见血”的效果。帮助企业在某一个业务，某一个非常细小的领域快速打动企业找到企业业务的痛点，帮助企业在非常狭小的应用点上帮助用户创造价值。

（编辑：佛山站长网）

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