一款胸罩如何在天猫上月卖50万元？

2.确定搜索增长（成功）

搜索流量随销量的提高有一定增长，但没有我们预期的增长。检查发现，宝贝在搜索排名中显示出来的最近成交笔数，跟实际的成交笔数相差甚远，实际销量几千笔，搜索出来只有几百笔。这个问题非常奇异，也非常致命。

经过反复排查，最后在朋友的帮助下找出了原因，原来是卖家以前一直使用淘宝官方的“宠爱价”设置，这个设置非常坑爹，会让销量被淘宝搜索忽略（这个问题有一定普遍性，后来这位朋友写了个帖子http://bbs.paidai.com/topic/138129，受到爱戴）。

取消这个地雷设置后，搜索进入正常状态，流量随销量而稳定提升。这下踏实了，可以围绕搜索的提升展开后续的推广了。

四。第三阶段：初步优化

1.直通车初步优化

1）直通车找神图（成功）

月销量提高后，转化率提升，直通车开始具备一定的竞争力，可以重新推广。

直通车需要先解决图片问题。由于文胸类的图片已经高度照片视觉化，我们决定从创意入手，避开单纯的照片视觉竞争。通过对比测试，选出了这么一个图：

这个图在搜索结果中，形式和颜色跟所有对手有明显差异化，相当容易引起点击，再利用标题强化来避免误点。采用这个图片后，点击率大为提高，质量分全面拉升。

讨论：直通车推广图不一定只能在图片布局上下功夫，也可以跳出商品图片本身，从简单创意上下功夫，漫画图、示意图、噱头文字，效果都很好。放在搜索结果中，跟别人不一样，就是王。

2）直通车找起步关键词（成功）

直通车起步用的关键词，我们取了个巧，没有花脑筋去猜测，而是：

1. 先用《。。。》大量挖掘潜在关键词。然后通过《。。。》查主要的几个同款对手，分别投放了这些关键词中的哪些，以及排名位置。选择共同投放的关键词作为起步关键词。

2. 单独建立了一个“历史转化词”计划，凡是发生过转化的搜索词（来自“。。。”），用精确方式添到这个计划里。

最初的这批词点击率和转化很不错，给计划奠定了良好的基础。后来再往计划里添加关键词，质量分起点就比较高。

讨论：关键词投放测试是要花钱的。可以利用对手数据和自己的搜索转化数据，节省最初的测试费用。

3）关键词出价优化（成功）

关键词出价完全交给《。。。》来自动优化，目标ROI设置为3。

由于转化率已经提高，而且最初对直通车的流量规模没有要求，这个ROI实现起来并不困难。

讨论：直通车出价优化自动化已经比较成熟，没有必要再将时间陷入到这种细节操作中。推广人员的精力应该转移到更重要的事情上去。

4）定向推广优化（成功）

人群特异性强的宝贝，定向比较容易做。不出所料，这款宝贝的定向转化还可以，跟钻展接近。

分别建立了多个计划，测试该款宝贝定向推广在不同位置的效益。最后决定只保留通投位置。

定向投放在初步测试性价比，确定了出价范围后，采用了《。。。》来优化出价，在低竞争时段自动下调出价，降低平均的点击成本。

讨论：定向推广实质是跟钻展一样的被动展现流量，跟直通车的主动搜索流量差别很大。定向投放的精确性有时不太稳定，为了减少系统定向偏差带来的错误点击，定向的标题和图片要比关键词投放更注意突出产品特征，避免误点。

2.搜索初步优化

1）下架时间优化（成功）

既然宝贝的转化提升趋势明显，这个宝贝做成流量款应该不是问题，销售权重肯定会逐渐提高，可以参与高竞争。

我们利用“生e经”的下架时间设置，将这个宝贝的下架时间从竞争偏弱的时间，调整到了流量较大、竞争也较大的周三晚上22:30。

2）标题分词优化（成功）

采用《。。。》持续跟踪标题分词效率一周，替换了几个低效分词，搜索流量和天猫有一定上升。

3）主图优化（成功）

跟卖家商量后，由卖家找人改善了主图。主图采用了加背景光的方式，跟周边搜索结果产生明显差异，抢夺视线。

讨论：主图点击率增加10%，相当于搜索流量增加10%，而且关键词的高点击率将带来搜索的进一步加权。因此主图优化应该作为搜索优化最重要的一环来对待。

4）类目搜索优化（失败）

宝贝在类目搜索中的表现非常不好，一方面是类目搜索向C店倾斜，另一方面类目搜索的算法有缺陷，明明顾客选择大胸条件，豆腐块出来的天猫却是小胸产品。

各种属性尝试没有成功，最后采用的办法是采纳了同款对手类目表现最好的宝贝的属性，全盘照抄。效果比卖家最初的设置要好一些。这款宝贝的类目优化比较失败，类目流量一直没有取得大的突破。

3.关联销售优化（失败）

这个宝贝带来的是大胸人群。从这款宝贝卖家看到了一个细分人群值得深挖，陆续增加了更多的大胸产品，店铺定位传递和宝贝关联也逐渐向大码靠拢。

关联销售的产品和形式做了一些试验和改进，但客单价的改进始终不明显。

4.描述重新优化（成功）

钻展测试给予我们很多信息：顾客对什么感兴趣。

根据这些发现，曹总找了一家比较靠谱的美工外包，重做了这款宝贝的描述。新描述强化了“大胸烦恼”概念，并融入了漫画。顾客实拍也放在了重要的位置。新描述比原来好了很多。

对于新描述，几乎很满意了，除了一个大问题：这款文胸目标客户是大码人群，但，模特是个平胸！大家猜测，如果换个模特会不会显著提升转化？卖家准备以后重拍测试（后面再谈到）。

五。第三阶段：深度优化

1.快速增长尝试（失败）

春节之后，转化越来越好。我们和卖家讨论决定，加大广告投放力度，在整体ROI不超过健康范围的前提下，步子迈得大一些。

但由于沟通上的失误，销量的增加超过了店铺承受力，一些重要颜色尺码断货，仓库的发货速度也跟不上，未发货订单开始累积，对于退款订单的处理也不够及时果断。麦包包老叶说的“物理增长跟不上数字增长”的故障出现了。

（编辑：佛山站长网）

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