实录：李开复对话史蒂夫·布兰克

太好了，我再来举另外一个公司的例子。刚才我讲了一个创业公司在五天内做了什么样的发现。现在我谈GE。它是一个美国超大的公司，它在过去的五十年内业务的一部分是一个电池公司。而且他们除了生产不同的电池以外，他们在2006年还购买了一个新的钠电池公司。另外，他们除了有单元电池以外还有电池单元，还有电池系统。GE想把这个业务变成一个大的业务，它的CEO说我们想让我们的电池业务成为一年十亿美元的业务。所以他从GE里面挑选了一个高级经理，他说我给你这样一个晋升的机会，想对你表示祝贺。你成为这样一个新的部门的领导人，但是有一个目标要实现。你要建成一亿美元的工厂，然后要把技术商业化。这个人回到家里面他跟太太说这种事情我从来没有做过。于是，他意识到利用谷歌，我想在中国是用百度去了解这样的行业，会有什么样的未来。他发现GE的研究报告是有问题的，通过他的调查发现，GE花了1000万美元完成的一项客户调查的报告，他根本就无法相信。

他说给我打了电话，我需要你给我帮忙。我跟他谈了两天，给他两个选择，一个选择就是你可以回到GE，告诉GE的CEO你给我一亿美元的目标是不是再等一等。否则的话如果接受这个一亿美元的任务，他可能就会失败，然后被开除。他说需要18个月去进行了解，那么，结果公司是给了他18个月进行了解。然后他才开始了进行这个项目。我会告诉你他做了些什么，几乎就和一个创业公司类似的模式，但是投资要大得多了。在做之前他强调赢得客户是最重要的，技术固然重要，不过已经做好了准备。关键要赢得客户。

GE因此在他的建议下做了市场细分分析，我们也给他们做了一个项目，让大家把这个机会做一些优先排序。然后进行客户发现的工作，刚才我听到做客户发现应该跑到办公室外面去进行了解。我们也让他们做一定的假设。为什么有这样一个市场的存在。然后对这种判断用数据进行验证，这样做的目的我们需要一个团队，包括这个部门的创建人，然后花18个月到处跑。跑到七大洲，总计是百万英里的里程，15种不同客户，15种细分市场。以及他们需求的量。

第一步就是客户发现。就是说我们能够给这些客户解决什么样的问题。他们能够买多大的量。我们看看是不是能够把它卖给一些从来没有尝试过这种新技术的人这种电池。我们是否能够建立起一个品牌。我们能不能让人们确信这种高温电池的好处，如果我们能够获得足够的订单，才能建这个一亿美元的工厂。好消息是18个月以后，他们就接受了三年半的订单，也就是说他们有了500万美元的订单积压，之所以有这么大的订单，一开始他们发现细分是错的，一开始并不是研究报告里面所说的。一开始他们采用商业模式的方法，这是创业公司做的手法。但是这次需要了解客户的细节，他们更好地了解有什么潜在的合作伙伴，有什么样的渠道商，另外有哪些高端客户，以及如何进行价值创意。

因此的话他们发现不同的客户需要不同的电池的物理配置，而对于不同的配置，收费的情况也可能不同。所以说他们开始决定关注几个细分市场。他们需要每天都使用电池，而且他们是在高温环境下，极度的温度条件下使用电池。我们看到比如说电网的储能设备就是一种非常重要的客户。

他们可能需要买成千上万的电池，而且需要24小时支持。那么，另外他们也需要整合再生能源设备。

他们又发现另一个细分市场，这是一些工业机构，他们在仓库里面是冷低温的，低温的仓库也需要这种特种电池。刚才我说了，创业公司所用的分析方法，GE也开始使用了。他们对客户、市场细分有很好的了解，从而对产品进行良好的配置。我们已经介绍了这两个例子。

接下来的时间让大家来提问，谢谢大家。

哪些人不适合创业？

创业需要什么样的团队？

创业时选错合作伙伴该怎么办？

如何选择合适的领域来创业？

创业公司如何与大公司抗衡？

创业团队如何保持活力？

创业者如何看待“运气”？

如何在现有环境里提升创新精神和能力？

（编辑：佛山站长网）

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