实录：李开复对话史蒂夫·布兰克

第三部分就是我们说的敏捷开发。我们假设你们的产品都是非常好的，但是呢，有的时候还会经常犯一些错误，我们刚开始的时候，可能有一些假设，比如说我知道这个问题是什么，我也知道要开发出什么样的特色，之后我会进入瀑布式的产品开发的过程。然后会有工程设计，然后实施验证，之后就是产品的发货。这个可能会花上几年的时间。但是在这个过程中，我们根本不知道，可能直到最后知道客户是否喜欢这个产品，这是一种低效的方法。去获得获得客户反馈意见。如何更快来获得客户有效的方法呢，我们通过这种最小可行性产品。不断地推出最小可行性产品，不断进行客户反馈意见，直至获得满意的商业模式。商业模式的建立，客户开发的过程，以及敏捷开发，这三点是我们的精益创业的重要组成部分。像我刚才讲的三步，这三个组成部分，对于硅谷的初创企业来说，不管是硬件还是软件还是很多高科技公司，都会面临着相应的情况。

我们的创办者可能非常高兴，这本书它是一个模型，做得非常好。实际上我们可以在线阅读，可以通过Kindle电子书在线阅读也是经历过探索的过程的。如果你成功的话，你可以学到运行一家企业所需的其他知识。这是我们首先要跟学生讲的。如何写一个运行计划，还有财务的模式以及各个不同的部门它的一些职能和决策是什么。

我想我应该还是有更多时间，我们是不是可以给大家举一些例子呢。我在几所大学都教授这样的课程。在斯坦福、伯克利，国家自然科学基金都教这样一个精益商业模式的课程。那么这个课程在线也有，如果有人感兴趣，你可以在这个网站上GP245，它是免费的，四个月来有十万学生参加了这个在线课程。我给大家展示一下这个结果。

这里是一个团队，这个团队参加的课程是五周。有的是三个月，比如说像自然科学基金是三个月，这个是五个周在哥伦比亚大学，他们的团队假设希望在美国做这样的一个生意，就是来出租运动衫，这些运动衫是一些体育团队非常需要的。我不知道在中国是否有这样的情况，在美国就有很多粉丝，他们通过穿上印有号码和名字的队服支持不同的运动队伍，不同的球队。去的时候可能会穿上统一的制服，当然不可能去买这种运动衫，有的时候可能租用一下就可以了。不知道是否有人做过这样的生意，但是可以谷歌（微博）一下，但是至少是一个非常好的常识。在前几天他们建立了自己的网站，在这个五天的时间内，他们赢得了很多的访客。这里是在一个周的时间里，这是我们的第一个商业模式，也就是“框架建立”。这也是我要求他们做的第一件事情。

我们看一下它的价值主张，描述了他们的产品，他们说的用一种便宜的方法来出租运动衫，给球队。同时也可以降低这个购买运动衫的人的风险。除此之外也可以让粉丝随时来更换自己喜欢的运动衫。这个客户群体是男士成人，年收入收入小于10万。或者是参加十场以上的运动会。在这边是他们的一些主要的活动，也是需要重点关注的环节。比如说可能需要出租的跟踪，还有发货，还有干洗。在那边是它的一些合作伙伴。这是我们在课程中要他们填写的关于假设的情况，看看他们在5天内是怎么做的。第一天他们去了一个棒球体育馆，他们到这里来跟客户讨论，问他们是否使用运动衫，在哪里获得运动衫这样的问题。第二天他们回来之后说我们了解到什么样的情况呢？他们发现人们根本就不关注，这个运动衫是否是真品还是仿制品。不仅有男粉丝、女粉丝也非常喜欢租用运动衫，人群是18岁到30岁，还有一些很随意的体育迷，另外他们发现竞争对手，他们的合作伙伴实际上是一些竞争对手，他们可能不愿意与他们进行合作。

第二天又出去更多的地方调研，参观了一些体育用品店，像耐克、NBA的商店，后来发现了更多的情况。

通过这些他们发现两个大的细分市场。一个就是那些已经有了运动衫的人，还有从来没有运动衫，但是想去看某一场比赛的人。另外呢，他们也对产品的有进一步了解，有了运动衫他们在希望租这样的运动衫；就看一场比赛的人，他们想要那样的运动衫。因此他们的产品的需求是不一样的。已经是有运动衫的，经常去看比赛的，他们喜欢年租，但是只穿一次的就不愿意付。他们发现不同的人群，对于公司的收入模式是不同的。

第三天他们开始探索商业模式的左边部分，他们潜在的合作伙伴有哪些，干洗店，快运公司，在商业模式的右边，有社交媒体。第四天他们又了解到关于分销网络的问题，以及他们的竞争对手都有谁？了解潜在的竞争对手。然后他们就开始设计自己的网页并且开始创造需求，结果他们第一天就吸引了一个客户。他们发出很多邮件，第五天他们开始进一步获取新的客户。收取月租费。对他们业务模式有更深入地了解。五天以后他们能够对所学的东西进行了总结发现，有两个客户的细分，还有他们的客户的主要的细分是年轻的男性，还有他们的了解客户需要他们，因为他们相信租运动衫会给他们省钱，省钱是他们的一个目的。

那么，在这里我要强调，在创新方面呢，可能我们第一步强调的是便宜，但是你也不可能便宜到免费奉送吧？所以我们在这个节点上就要考虑你到底能赚多少钱。 在中国这一点也是同样重要的。在这里他们能够发现了，钱不一定是关键问题。很多人希望在不同的季节穿不同的球衣，而不是为了更加便宜。他们也感到非常惊讶，有很多人是愿意为了球衣而花钱的。我们也让学生进行客户界定的练习，也就是说让他们对目标客户做一个形象的描绘，比如说用照片的方式。他们是什么样的年龄，他们什么样的收入，以及他们是不是用Facebook。然后也让他们做一些经济学的分析，如果想赚钱的话，价格应该是定在什么样的水平，做一个定价规划，然后做一个测试。以及对客户的忠诚度采取一些什么样的手法。也让他们对客户规模，目标市场的规模做一个调查。虽然这接下来的几个步骤只是一个教室里面的练习，但是让我们惊讶的是，实际上他们还真的开办了这样一个公司，我们也期待着这个公司后期的运作。时间差不多了是不是？

（编辑：佛山站长网）

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