实录：李开复对话史蒂夫·布兰克

大家在寻找的是一种可复制的，那么也就是说，你周一做的周三还可以做，比如说你投了100美元，你可以获得更大的产出，而且会有更多用户及更多付费者，你在寻找的最终是一种业务模式、商业模式。这种商业模式是一个流行的学术界的术语。它实际上是描述的是你的公司的各个部分。我们现在教创业者的模式，大家要记住一点，当你们开始创业公司的时候商业模式是这样的，它是一种框架，一个很大的宏图。有人首先对商业模式做出这样一个描述，他说了所谓的商业模式不是写500页的一本书，我们可以用一张幻灯片向创业者描述，你所需要关注的东西。比如说这个创业者会告诉你应该关注一些什么。我再给你们加一点，一个商业模式是一个公司如何为自己创造价值，同时为客户提供服务或者提供产品。

那么在这个模式中央是你的产品或者服务，那这就是你的价值创意。这是多数的创业者要建立的。当然了，这个是我们要建造一个产品，这一点是不难理解的。但是作为创业公司第二点要关心的，你这个产品是为谁，客户细分是哪些人。一开始觉得是这个问题很容易解答，这是产品的终端用户，但是我觉得这样的答案还不尽好。还要知道我们这个产品为谁解决什么样的问题，是北京、上海的男士，是安卓手机的用户吗。是青年人还是中年人还是二级城市的女性，是给他们娱乐还是给他们提供服务呢，这些东西是他们体验过的吗？另外市场的潜力何在，当接触到市场用户的时候， 能不能在另一边接触付费者，因为用户跟付费者还是不一样的细分客户，因此我们有不同的价值创意，同时给我们带来不同的收益来源。

我们的初创企业花了很长时间了解框架和总体宏图，为什么？因为你需要出去，需要竞争，你需要和10个，100个，1000个创业公司进行竞争，他们代码可能写得比你好，你也可能不相信。在这个房间里面，我可以说可能至少有很多初创企业，问题就是你如何了解你的客户，你的渠道，以及如何更好赢得这些客户。以及更好地把它变成你的资源，以及其他的一些合作伙伴和活动资源等等。

有的时候我们需要深刻来考虑这些问题，在你初创企业成立的第一天，你就要考虑这些，以及这些价值主张。我们把一二个部分叫做产品-市场判断，这样只有才能考虑开发什么样的产品满足客户的需求。

有的时候我们初创企业内部在开设讨论这样的问题，我们会告诉他祝贺你，但是他们所做的仅仅是猜测而已，是假设。我们可能会用假设这样的听起来比较好听的词汇，但是简单说来就是猜测。那么说到猜测，有的时候创业者可能考虑到所有的问题，但是他们仅仅是在坐在办公室讨论这些问题而已。

接下来进入到第二部分，我们可能会让企业家、创业者走出办公室，让他去测试之前想到一些问题，参与这个问题的解决方案。这个过程叫客户开发，就是把我们之前的假设、猜想变成事实，这是一个非常重要的观点。

在20年前我一直在研究这个方面的问题，如果我们只是在办公室内部的话，我们是无法了解客户的具体需求，只有走出去才知道。有的时候你可能了解客户的需求是什么，你觉得根据这些问题在第一天就开发出产品的特性，但是当你走出去的时候，你会发现，你之前的想法是错的。我不是说大家坐在办公室自己思考，而是说尽早走我出去跟客户面对面沟通，了解他们具体的要求是什么，具体的问题是什么。根据他们的要求开发你的产品。

所以你可以看到就是一个开发的过程，这也是一个非常正常的过程。作为工程师来说，我觉得这是一个非常自然的过程。这个过程也是一步一步来进展的，首先是客户发现，接下来是客户验证。而且整个过程是迭代增量的过程，在这个过程中可以让你更好搜索到你的商业模式。客户发展的过程，客户开发的过程，有的时候会让你找到很多非常有用的东西。有一些创业者可能会说我要走出办公室，我要做一个焦点访谈（Focus Group）收集一些数据，把数据添加到表格，然后随大流的做。而我希望你的是根据你的假设进行实验，之后对其进行验证，得到一些数据。下面是重要的信息：

在座各位如果有赢家，你们会从数据当中会洞察到一些独特的东西，你也会看到一些干扰信号。对于赢家，对于能够制胜的创业者能够看到一种模式，不管是匆匆出现的模式，还是早就存在的模式，但是其他公司没有意识到。比如说在某个潜在市场（niche market）上可能有一个机会，或者他们可以在这里找到一个潜在市场。对于你的任务呢？你就是要不断跟客户互动。你自己还有你的产品要不断跟客户进行互动，同时你要从客户那里搜集的数据洞察到背后深层次的东西。这样才可以让你做到最好。客户开发的过程呢，也就意味着我们要尽早推出具有最小可行性的产品，我不是说产品瀑布式的开发，可能很多人都会有这样的开发。这个时候你不能浪费时间，不能浪费时间开发得非常庞大，而客户不想要。我们就在这里尽早测试这个产品，保证它的最小可行性。这个时候我们可以把产品推给客户进行测试，看看客户是否喜欢它的特性。对于创业精神来说的一个秘密，也是大家都讳疾忌言，大多数的创业公司都会失败，这是一个不容忽视的事实。

即使在这个房间内，可能好多人你们的初创企业最后是以失败告终的。我们先看看谁会先出局呢？你们在环顾四周的时候，你可能觉得不好意思，你会觉得对他有点不好意思，因为你总是觉得活下来的是你而不是他。对于我们的创业精神来说，它实际上一个持续学习的过程，它要从市场上来学到，从失败中学到一些经验教训。对于创业者来说，他需要一个学习的过程，需要听课，或者给他一些意见。很多时候创业并不是一个很好的感受，但是它也是一个不断学习、探索、发现的过程。只有这样你才可以建立一个成功的初创企业，有的时候从失败当中可以学到很多东西。

那么我们可以从“假设-检验假设”的过程中学到的是，我们有时会发现最初关于客户的假定，还有定价、价值主张，产品本身，我们最初的假定可能是不对的，有的时候我们需要不断进行更新，有的时候可能这样的一些更新还远远不够，你需要进行关键转折。关键转折是指要改变我们业务模式的一个重要组成部分。我们允许你们来进行关键转折的。比如说在我的课程上，如果第一天你认为客户群是在这边，当你把这个产品推上市场之后，这个可能不是我的客户群，我的客户群可能在那边。这个时候需要你进行一下转折。你觉得在那边这个用户可能并没有找到你的业务模式，并不是特别有吸引力。有的时候也可能改变你的盈利模式。所有的这些都是非常重要的关键转折，并不是一个偶发的事件。它在企业发展过程中必然会出现的，只有这样我们才会进一步优化成功的道路。

（编辑：佛山站长网）

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