瓜子二手车、优信二手车、人人车暗战 二手车市场蛋糕要怎么分？

在她看来，资本就看GMV（Gross Merchandise Volume，网站成交金额），这已经成了投资人的心魔。冲量-融资更是一种心智模式，整个行业都在这个圈里转下去。在2015年9月份，车易拍有一轮新的融资，同时也在内部反复讨论，是否要继续冲这个怪圈。

结论是，二手车在有基础规模的情况下，应该每一单交易都盈利，实现盈亏平衡。“这是我们跟行业走的相背离的一条路”。

资本较量

在资本看来，二手车市场的隆隆炮声，或许正是这个领域机会遍地的征兆。“这是一个大投入大产出的行业，高度垄断型，靠极大的规模效应来实现商业模式，不会在行业里出现小而美的公司。”龙宇说。但另一方面，二手车交易并非简单的资金流信息流的互联网游戏，在交易过程中有太多关联方，太多人去定义游戏规则，这需要创业者具备特别精明的生意头脑和强悍的地面能力。

创立优信之前，戴琨是易车二手车业务负责人。2010年11月，易车纽交所上市，龙宇跟戴琨在敲钟仪式上相识。“戴琨是一个要看到结果的人，也被易车上市所鼓舞。”龙宇回忆。戴琨在当时就看到二手车是一个值得去赌的方向，而且要更加aggressive，不能仅满足于做信息平台，要去切交易。

很快他便离开易车，在2011年创办了优信，以B2B模式切入二手车交易。2013年优信宣布3000万美元A轮融资后，曾经投资易车的君联资本、BAI和DCM也集体出现在优信的投资者名单中。同时，优信这一轮融资的跟投者还包括腾讯。

2014年9月，优信宣布获得华平投资集团、老虎环球基金等多家投资机构投资的2.6亿美元B轮融资。2015年3月，优信获得百度领投，KKR、Coatue等投资机构跟投的1.7亿美元新一轮融资。对于估值，优信没有官方披露过，但戴琨向本刊透露，公司的规模每年都在以200%以上的速度成长。

几轮融资过后，戴琨所塑造的不仅仅是估值飙升“一台融资机器”，还有庞大的董事会。“每次董事会都像开一个投行的行业大会。”龙宇笑称，“这是一个资本密集型的行业，CEO的融资能力的确是不可低估的竞争力。戴琨把这么多人绑在优信的战车上，光是把对手吓也吓趴了，这给后进者的融资也造成了非常大的障碍。”

这也成为优信在2015年变身“广告狂人”、启动B2C业务的底气所在。

获得资本助力的还包括人人车。2015年年中，人人车获得由腾讯领投的C轮融资。实际上，在人人车2014年启动A轮融资时，腾讯就曾跟李健团队有接触，但因为C2C模式较新，用户体验还没有清晰呈现。“用户几次才能做出购买决定，卖家接触几次买家才能把车卖出去？这些都是当时有疑惑的地方。”夏尧回忆道。但在C轮时跟人人车再次接触之后，夏尧顿感兴奋。在他看来，就跟中国跨过了传统零售业升级阶段、直接进入到电商时代类似，二手车交易也可能直接跳过经销商，通过更轻的模式更快速地扩张。再加上这种模式本身的用户体验也不差，两个条件结合在一起，二手车C2C模式的市场空间比想象得还要大。

而对人人车来说，融资的完成使其在广告大战中有了不少力气，不至于被瓜子二手车的枪林弹雨声所吞噬。

“我们在C轮融资的时候，就已经考虑过要投广告了。”李健说。虽然是第一次创业，但曾在百度、58等互联网公司镀过金的李健并不像竞争对手评价的那么“嫩”。在面对杨浩涌的姿态上，他针锋相对。人人车C轮融资7月份到账，跟代言人黄渤签约时，已经是9月份。而此时瓜子的广告已经铺天盖地轰炸过一轮。10月初人人车的广告拍摄完成，当时的节点处在“双十一”之前，整个广告渠道都被京东、天猫给包了，而且价格比较贵，公众关注也比较低。这使得人人车的广告在11月12日才开始投放。

尽管在时间上吃了亏，但他认为人人车的广告投放效果并不比瓜子差。夏尧透露，从7月份融资到账到12月份，人人车的月交易量增长了7倍，超出了投资方预期。“C2C这个模式没有线下门店，投广告是必须的，需要通过广告告知用户服务的存在。”夏尧说。

作为中国数一数二的汽车垂直网站，易车也在二手车领域布局已久。不过在易车战略与投资副总裁孔祥志看来，C2C模式所需要等待的时间之久、烧钱规模之大，是作为上市公司的易车无法承受之重。2015年年初，易车跟其它几家C2C的二手车创业公司也接触过，有的甚至到了签term阶段，但最终还是选择了退出。“当时谈的时候，也谈到这笔钱会怎么花，我们看到这个花钱的节奏，肯定就不敢投了。”孔祥志说。相形之下，C2B模式的天天拍车成为易车在二手车领域投资布局的理想标的。

天天拍车于2014年开始在51汽车网内部孵化，2015年初剥离出来独立运作，并在9月份宣布实现A+B轮共计7300万美元融资。其中A轮融资由软银中国及海纳亚洲领投，B轮融资由易车领投，腾讯等跟投。

孔祥志介绍，易车对面向C端的交易更感兴趣。由于在布局新车电商，买新车的时候把原来的二手车卖掉，这对用户是一个非常合理的场景。因此，C2B模式跟易车业务更容易实现协同。

而目前看来，天天拍车在2015年的发力也跟易车的投资密不可分。从2015年第四季度开始，天天拍车跟汽车社交APP车轮（易车是车轮的第一大机构股东）实现合作，后者的DAU（日活跃用户量）有300万，每天能为天天拍车提供上千的销售线索。“在移动互联网时代，用户的入口越来越分散，因此需要越来越精准。”孔祥志说。

当资本针对不同的商业模式跑马圈地时，不同阵营的二手车玩家也迎来了命运变化的关键时刻。

生态迷局

虽然没能在广告大战中一鸣惊人，但车易拍CEO杨雪剑却在某活动现场以惊人的“一亿赌约”之举，赢得了“二手车董明珠”的头衔。她隔空叫板的是瓜子CEO杨浩涌。她打赌瓜子在一年内必进军C2B，谁输了谁把一亿原始股分给台下的创业者。12月初杨浩涌曾表示，二手车电商C2C的战争将在12月底终结。杨雪剑误解成终结的是二手车电商之争。“我实在不能接受杨浩涌说我们的生命周期只有20多天了，”杨雪剑接受本刊专访时，仍旧表示不甘，“互联网领域就是这样，一旦战争终结，其它家就是生不如死了。”

（编辑：佛山站长网）

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