瓜子二手车、优信二手车、人人车暗战 二手车市场蛋糕要怎么分？

市场炮火越猛烈，融资压力也会越沉重。二手车行业生猛且残酷，目前没有一家二手车电商能自力更生地好好活着，融资是各家心照不宣但紧绷已久的一根神经。

赶集的办公地点位于北京西二旗，是两栋看起来有些破旧的三层楼。现在这里也是瓜子二手车直卖网所在地。

办公楼旁边就是操场，杨浩涌经常在操场上跑着步就把电话会议开了。赶集跟58同城在2015年4月份合并之后，杨浩涌的跑步时间多了起来。有一天去奥森跑步时，杨浩涌做出了一个决定，出任瓜子二手车CEO。从2015年11月开始，瓜子二手车从58赶集中分拆，作为一家独立的创业公司登上二手车战场。

这让本就强手云集的二手车江湖更加躁动。虽然新车电商更具颠覆的想象空间，但与之相比，二手车电商的进程更加明显，也聚拢了更密集的资本和野心勃勃的创业者。

以腾讯为例，腾讯既参与了优信的投资，还是人人车的C轮领投方，并且是58同城的大股东，而58又持股瓜子，这意味着腾讯也间接持有瓜子二手车的股份。2015年9月，C2B模式的天天拍车投资方中，也有腾讯的名字。在抓住了移动出行的风口、投资滴滴之后，腾讯也在寻找互联网领域的新机会。“未来互联网要向各个领域去渗透，除了抓住几个高频的领域，相对低频的，是互联网下一步去渗透的领域。我们要把优质的公司和模式都抓住。”腾讯投资部执行董事夏尧说。而二手车交易是低频重决策的典型。

百度的入局，则让本就聚拢了不少资本大鳄的优信董事会有了更多筹码。起码在流量上，优信有了行业里最重量级的靠山。目前，优信已经是二手车电商中估值最高的创业公司。

不过在某种程度上，市场炮火越猛烈，融资压力也会越沉重，目前没有一家公司能自力更生地活着。融资成功意味着在接下来的军备竞赛中暂时安全，融资一旦落空，便前功尽弃。融资是各家心照不宣但紧绷已久的一根神经。

扔几颗“原子弹”

人人车在2015年年中的融资消息刺激了杨浩涌。过去十年的经历告诉他，必须迅速结束这场战斗。2015年9月，原来的赶集好车更名瓜子二手车直卖网，并发动一系列广告攻势。当时58和赶集宣布合并没多久，瓜子的广告投放都要在董事会上讨论，姚劲波对如此大手笔的广告投放还有犹豫，但杨浩涌坚持。“二手车市场是巨大的，在这种竞争的情况下，如果不在对手足够强大的时候就把它击败，就是养虎为患。”杨浩涌说，“养虎为患这个事情，是我和姚劲波都不愿意做的。双方都吃过这个亏。我和他都是被对方养出来的虎。”共识最终达成。

在投放公交站牌广告时，按照团队的想法，可以在广告某处附上二维码，从而实现从线下到线上的转化，但杨浩涌坚持什么都不放，不用代言人，只是“瓜子二手车直卖网”几个字。

在节奏配合上，瓜子二手车参考了当年赶集第一次投广告的前车之鉴。当时广告快速拉升了流量，但是赶集的线下能力有限，无法承接。因此在瓜子二手车的广告投放之前，瓜子还在7、8月份进行了一轮城市扩张。到2015年9月，瓜子已经覆盖了40个城市，超过了同是C2C模式但更早成立的人人车。

这还只是开始。2015年11月，瓜子宣布从58赶集集团分拆，独立运作。“分出来之后对整个团队激励更大一些，可能整个业务运转运营起来灵活性更高一些。”瓜子副总裁王晓宇说。对创业公司来说，速度很重要。

杨浩涌也对外呈现出磨刀霍霍的战斗姿态。“我们的打法继承了赶集的做法，非常彪悍，市场节奏很快。”杨浩涌说。2016年3月份，瓜子二手车会进到80个城市。6月份之前，完成120个城市的布局。在2015年4月份时，瓜子二手车的月交易量只有几百辆，但等到2015年底，已经近万辆。“二手车市场是双边市场，既要有买家，又要有卖家，这种双边市场上，规模是决定一切的。一旦形成规模，对手就很难追赶你。这是商业模式的本质。”杨浩涌说。这也是他坚持发动铺天盖地的广告攻势的深层考虑。“这么低频的交易，你要针对每个人去打广告，把想卖二手车和想买二手车的人找到，抓到这个平台上来交易，”他不否认这相当于大海捞针，但正因如此，让杨浩涌从这条险途中看到了只属于瓜子的机会，“用这种方法把用户找到，没有人敢这么想。”

杨浩涌的判断不全对。其实最先通过广告把二手车电商战火点燃的是优信。从2015年7月开始，优信的广告攻势就已开始，10月份在《中国好声音》的60秒广告，有11位明星代言，耗资3000万，被称为中国“史上最贵广告”。当然，优信收获的质疑声并不比掌声少。

“有时候戴琨（优信集团创始人）的节奏确实让人屏住呼吸，但是确实做得特别棒。”贝塔斯曼亚洲投资基金（BAI）创始及管理合伙人龙宇说。BAI是优信集团早期投资方之一。

在龙宇看来，2015年上半年，二手车电商的流量已经被洗得同质化，转化率并不理想，还是要回到品牌建设的老路上来。“我们觉得建设全国性的品牌，不能一点点来。要一鸣惊人，就是要放两个原子弹，用高压水龙头造点声势。”

这跟瓜子二手车的想法有所重合。在王晓宇看来，瓜子的广告有两个目的，第一个是获取流量，第二个是品牌知名度的建设。“其实我们打线下广告更多为了获取车源，因为车源在线下。很多线上的流量增长到一定情况就那么多，大量还在线下。只有通过线下广告才能吸引到线上来。”王晓宇说。

但不是所有人都认可这种思路。

跟优信相比，车易拍是在更早的时候以B2B模式切入二手车电商平台，跟前者相比，走稳健路线的车易拍在这一轮广告大战中声音寥寥。车易拍CEO杨雪剑在接受本刊独家专访时称，车易拍7、8、9月也在尝试广告投放，持续了一个季度，但结果并不理想。“我们认为在二手车行业靠广告，很难做出一个良性的商业模型。二手车的广告转化率都以万分之几来算，而其它行业的转化率是百分之几。别的行业二次消费的时候边际成本就是零了，但二手车行业不是。”杨雪剑说。

（编辑：佛山站长网）

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