2B公司的烦恼：打客户一定靠三陪？

主持人：先自己打个样，然后面对面的跟大家有路演交流的过程，然后就会有品牌认知度，后面就会有更多的朋友。

田传钊：这还有个可规模化的问题，做大客户可以解决我们活下去的问题，但做不到规模化，所以初期我们是拿一个客户，但慢慢我们要有选择的去做，我们做的最大改变就是行业化，有意识的拒绝一批你认为将来做不大的诱惑，行业化，你摆脱不了对人的依赖，所以规模化最大的障碍就是对人的依赖，这个客户定制化就有价值，不但满足了他，同时可以拿到另外一个客户那去卖，慢慢就完成了探索，逐步的就可以专注在一个行业、两个行业，慢慢找到我们感觉能看到曙光的过程。这是由定制化转向规模化慢慢发展的过程。

徐扬：我们每天都会仔细看数据，因为我们每天大概有1500个活动在微博易上扩散，看哪类企业多大规模的投资效果非常好，专评率IP都比较高，每天动态的找，把这客户分析完之后，为第二天客户拓展的方向做准备。我们在2011年的时候，当时突然发现有几个团购网站成立小组，当时几乎把所有团购网站找了一圈，之后发现有很多淘宝卖家特别喜欢在微博上做推广，后来我们就专门做淘宝卖家。开始我们也攻进了大的淘宝店，后来发现他们自己有固有的营销模式，而且他们特别喜欢掏内的资源，真正比较喜欢找小规模方式做推广的，反倒是中小淘宝卖家，他们的产品特别活跃，今天推袜子不好卖，明天同时送个小花就好卖了。我们的建议就是经常分析自己的客群，他手里的牌对你哪张是最管用的，通过这个把渠道拓展开。

主持人：因为现在微博活跃度在下降，在上面做活动你还看好吗？

徐扬：一部分人在上面找不到乐趣就不玩儿了，一部分分流到了微信上。分流到微信上的人，微信本身是个沟通够工具，不是个传媒，而微博是个传媒工具，微信就是你沟通用的。如果一个企业选不选微博营销有两个条件：第一，你是不是定位跟客户强互动。第二，你自己有能力把你的微信投资做上去，现在从微博往微信上拉一个用户成本20块钱。

主持人：微博的生命周期还有多长？

徐扬：我个人是非常看好微博的，20年前只有一个媒体CCTV，10年前除了CCTV还有五大门户，5年前说还有人人网，现在有一大堆社交媒体，微博出现之后给了每个人说话的机会，只是很多人老说不出来正经东西，粉丝不涨，觉得不好玩就走了，所以真正有料的人还是能活的很好的。

主持人：我觉得现在媒体还是CCTV，徐磊。

徐磊：我觉得在做2B客户的时候，其实我们核心只在做一件事，我做十年2B业务，每年年初做的一件事就是收集各大公司的KPI，看能给他们做什么。其实企业还是有很多需求，像我们这些为企业服务的公司来说，核心的就是，首先就是匹配他们的KPI，另外就是怎么超越他们的预期，微博也好，或者移动端，我们现在给企业做APP，几年前就开始做了，而且有几个企业连面都没见打个电话就能合作，到今天又不行了，因为太多的外包公司在做。所以做2B业务，一种是你跟他KPI匹配的很好，你能替代他原有的供应商。另外我比较建议的这些创业企业，还是要帮这些企业满足他的KPI，这时候你做起来会简单的多。所以我的观点，最好让你的客户来找你，千万不要做成上下游谈着谈着你都是乙方，那你后面的苦逼人生就要延续很久。

陈涛：我做的是电子商务，我们的客户从哪找？淘宝、经都有一堆我们的客户名单。2B的生意是什么？客户都在那，不是找不着，客户不重要，重要的是什么？是需求。我们其实一直研究的是把客户分好类，需求是什么？所以作为管理者，重要的是研究企业的产品定位需求点，你作为一个产品经理，这样你才能把你的产品，自然而然的适应到客户中去。所以说，去交友、吃饭，只是个工具，不是推销方法。

第二就是刚刚邓总提到的云计算，其实我觉得云计算这个词不重要，另外一个词SAAS是很重要的，我们在为用户提供的产品是什么？软件也不重要，这些最终都落到服务上。对2B的概念就是规模化的问题，客户有大、有中、有小，如果我们做小客户我个人认为它不是2B的生意，因为我们也做小客户，小客户就是2C的生意，个人用这个产品毫无黏性，他就是解决个人问题的，所以真正的2B生意高黏性的都会长期稳定的生意，这种生意你要过度的追求规模化，一次性要打开全面局面几乎是不可能的，建立良好的服务模式，哪怕你的产品再标准、再简单也要植入服务。比如说我这样的一个名片工具，这个工具干嘛呢？你扫一下名片就给你识别了，后面还有人工帮你再校验一遍，这就是一种服务，假设你能把安全各方面都做的很好，企业就愿意把它作为官方的工具，而不是作为个人的工具使用。

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（编辑：佛山站长网）

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