2B公司的烦恼：打客户一定靠三陪？

来源：i黑马 整理：吴澍

【导读】今日（4月26日），黑马大赛北京分赛举行，黑马营成员甄浩、田传钊、徐扬、徐磊及陈涛就“2B（to business）的烦恼”进行了分享。

嘉宾：

甄浩（易游网创始人、黑马营二期）

田传钊（北京博雅立方科技有限公司创始人、黑马营二期）

徐扬（微博易创始人、黑马营三期）

徐磊（布丁移动创始人、黑马营五期、2011年黑马大赛年度冠军）

陈涛（E店宝创始人、黑马营五期）

“东风吹，战鼓擂，今天喝酒谁怕谁？”“ 万水千山总是情，少喝一杯行不行？ ”“要让客人喝好，自家先要喝倒！ ”“商品经济大流通，开放搞活喝两盅。”一位浓妆艳眉美女嘴中吐葡萄皮般的变换着各式的劝酒词只为把对方搞定，无论是从业务上还是精神上，而与她推杯换盏的则多是头发微秃，腹可乘舟的某位权利人士——这便是ToB行业赤裸裸的现状，当然如果略有变化的话，只可能是赔笑的主角有时会变为卖方公司的CEO。

百度陪酒的时候你是没看到

微博易创始人、黑马营三期学员徐扬谈到在百度的岁月，百度的渠道最早是徐扬做的，那时候有个很头疼的竞争对手3721（真想Orz了），3721的渠道政策很好，卖一件产品直接给你5折，导致国内所有做网络营销的都愿意代理他的产品。当时百度的政策是100返20，大概是88折，找代理商说你卖百度帐号吧，没人理你，01、02年没人听说百度，就一个省一个省的陪喝酒，就这样慢慢开始有了客户，开始是我们陪他们喝酒，后来是他们找我喝酒。所以，产品力真是很强就可以摆脱喝酒的局面。

“因为我们刚开始做电商的时候，这个类似的行业没有，我们一进去很多客户说你这个软件做的好，求着我们能不能卖给我们一套？”E店宝创始人、黑马营五期的陈涛则要显得幸运很多，初期的时候是不喝酒的，甚至是客户求着我们喝酒。但万米长跑最先出发的不意味能扛到重点，随着产品进入红海，你不喝酒就不行了，但可喜可贺陈涛的销售团队建起来了，“老板亲自打拼这个市场一开始都喝个半死，慢慢建立团队就会缓解一些，现在我们团队酒量都很厉害。”

但事实上陈涛也曾在2011年的时候喝到了胃出血，被送到了医院，呆了一个月，当时喝完两瓶白酒，再叫了特别多啤酒，然后去酒吧，然后不省人事（黑马注：说完这话，估计客户没人敢和他喝酒了）。

如公司今年销售额已逾20个亿的甄浩，是逸游网创始人，同时也是黑马营二期的学员，他在酒桌上显得艺术很多：“：我们最初做这个行业的时候既没有卖家，也没有买货的人，当时我们在酒桌上要告诉一件事，兄弟们！扶我一把！”当然他还开玩笑的说，现在喝酒有点变了，现在比如跟黑马营的兄弟们一起喝，目的是更多的对接资源，让我们更强大一些。“”

能不能想一些傻办法？

酒文化在中国特别特殊，尤其在北方跟南方不一样，北方酒文化显得特别浓郁，大家一开始视喝酒是特别难受的一件事情，但第一次喝酒一般都是要看关系，不认识的人必须是需要靠喝酒表达自己的豪情壮志。然后如果用酒能搞定的事，那自然是极好的，如果通过究竟无法搞定呢？

博雅立方科技创始人同时也是黑马营二期学员的田传钊吐槽，他的酒精战术就曾失效：“我们恰恰是在百度跟大客户之间，把我们比作饼方，这不是甲乙丙的丙，是大饼的饼。当时也不善于喝酒，但存在一个指望，招很牛的销售跟创始人互补就OK了，所以公司最初就是想招能喝酒的人，可惜通过一次一次尝试都失败了。”穷则思变，如今已拥有300名员工的博雅立方在四处拜师后，学会了一个“傻办法”，“你就是这样的人，别指望别人了，但不能喝酒怎么办呢？那时候公司走的就是比较傻一点的路线，先打动一部分不需要喝酒的客户。比如当时的客户是苏宁、腾讯、搜狐这些，他更多在意你的专业能力，而不是在意你的喝酒能力，过程中我也在慢慢练我的酒量。”不过他还是打趣道，“黑马营大家都知道酒仙网的郝洪峰，他原来酒量跟我有的一拼，两杯啤酒就要倒，但他现在的酒量海量，我说为什么涨的这么快呢？他说首先要爱上这个酒，慢慢说服自己接受，现在我在慢慢接受，从两杯现在差不多提高到了两瓶。”

相比之下，布丁移动创始人、黑马营五期、2011年黑马大赛年度冠军徐磊则显得相当理性，他认为今天的分众是有充分借鉴意义的，“分众的广告都不是最顶尖的企业，而是二线企业，分众帮他做一个广告就能帮他上个台阶，这些企业都是求着分众，倒过来拿着几百万、几千万找分众，江南春今天的生意就做的比较好。”毕竟布丁的目标客户是中国几万家餐饮公司，一家一家喝过来显然不是理想的业务模式。“我原来那个公司属于做顶尖客户的，只要几个客户就行了，因为你一年几个亿收入喝5个公司就行了，但如果你想做互联网业务，你会发现你的客户特别多，最重要靠什么？你要想办法能够找到那些对你真正有需求的客户。”

“不要老想做2：8，那些2的客户对你也挺2的，真不给你钱，有时候也不要想完全做长尾客户，那些客户也真不给你钱。所以我们现在比较看中在黄金分割点左右的客户，这些客户通常对你有依赖性，如果你帮他了，他的业务就会成长。 ”徐磊总结道。

现场速记全文：

嘉宾：

陈涛：我是E店宝创始人陈涛，我们是帮助传统企业在电子商务领域内提供的一个后台软件，打通了淘宝、京东、当当所有平台，形成统一的后台软件系统。

徐磊：我现在在布丁移动，这是我第二个创业的公司，之前我做半导体，那时候几乎都是2B的业务，现在做布丁移动。

徐扬：我是微博易，国内最大的自媒体资源平台，助力无数的创业公司从小变大，这些公司包括美丽说、陌陌这些公司，初期推广都是我们介入推广的。

田传钊：我是博雅立方的田传钊，我们是一家树立处理见长的服务提供商。

甄浩：大家好！我是甄浩，来自逸游网，我们是旅游行业B2B平台，为中国旅游企业提供采购、分销。旅游产业有个比较大的特点小微企业居多，我们为他们提供交易工具和交易担保，我们应该说目前在中国做B2B旅游交易平台里面，目前走的还是比较快的一家企业。

（编辑：佛山站长网）

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