2B公司的烦恼：打客户一定靠三陪？

主持人：我看过一个数据，你们现在是多少销售额？

甄浩：今年差不多20个亿吧。

主持人：两年以前5亿，预计再过两年说这个平台能做100亿。

甄浩：中国旅游的市场规模2万多亿，如果我们能做1%的话应该能做200亿。

主持人：大家现在的烦恼主要是什么？

徐扬：我做B2B差不多有十多年，我最早在百度混，百度的渠道最早是我最早做的，那时候有个很头疼的竞争对手3721，他的渠道政策特别好，5+1+1，卖一件产品直接给你5折，这个政策导致国内所有做网络营销的都愿意代理他的产品，当时百度的政策是100返20，大概是88折，找代理商说你卖百度帐号吧，没人理你，01、02年没人听说百度，就一个省一个省的陪喝酒，就这样慢慢开始有了客户，开始是我们陪他们喝酒，后来是他们找我喝酒。所以，产品力真是很强就可以摆脱喝酒的局面。

主持人：台上还有靠喝酒维护关系的吗？

陈涛：大家都喝酒，喝酒是我们日常工作的一部分。

主持人：你这是个什么工作？

陈涛：我们公司其实有点幸运，初期的时候我那时候开始打是不喝酒的，因为我们刚开始做电商的时候，这个类似的行业没有，我们一进去很多客户说你这个软件做的好，求着我们能不能卖给我们一套？然后我们一直涨价，这个过程其实是客户求着我们喝酒。但伴随这个市场进入红海，竞争对手乱七八糟都出来了、满大街都是的时候，你不喝酒就不行了，但可喜可贺我把我的销售团队建起来了，他们去喝酒去了，我就不用喝太多酒。

主持人：有人替你喝酒？

陈涛：对，所以老板亲自打拼这个市场一开始都喝个半死，慢慢建立团队就会缓解一些，现在我们团队酒量都很厉害。

主持人：公司做哪方面？

陈涛：我们是为电商的企业提供后台的软件。

主持人：他的意思特别明确，一开始觉得你的客户要开拓一个关系和维护一个关系的时候，这时候的手段不重要，重要的是这个手段必须有效，所以说手段没有任何高下的区别，你首先要活下来，但对各位来说首先活下来的任务都已经完成了，而且活的还都不错。我们现在特别需要知道的，你们现在面临的最大难题是什么？

陈涛：昨天两点还在跟徐扬喝酒，这已经不像早期拓展客户喝酒了，做2B维护资源圈子的时候也需要这样的社交方法。所以，喝酒到今天为止也成为了我们必备的工作。

主持人：这个说的有意思啊，酒文化在中国特别特殊，尤其在北方跟南方不一样，北方酒文化显得特别浓郁，大家一开始视喝酒是特别难受的一件事情，但第一次喝酒一般都是要看关系，不认识的人必须是需要靠喝酒表达自己的豪情壮志，之后如果能成为朋友喝酒就变成非常必要的一种添加剂，没有的话恐怕也不好玩，你酒量有多大？

陈涛：我肯定赶不上徐扬了，我吐吐槽吧，我在2011年的时候喝到了胃出血，被送到了医院，在医院呆了一个月，当时喝完两瓶白酒，再叫了特别多啤酒，然后去酒吧，然后不省人事。

主持人：你在这儿讲这样的故事，特别像砸人家黑马大赛的场子，因为在这儿也不都是这样的人，场上也有一些走正规渠道的人，像甄浩，从来不喝酒，女客户除外。

甄浩：我们这个行业比较苦逼，我们这个行业有个笑话叫冒着卖白粉的风险赚卖白菜的行业。

主持人：那是说记者我们这个行业这样。

甄浩：我们最初做这个行业的时候既没有卖家，也没有买货的人，当时我们在酒桌上要告诉一件事，兄弟们！扶我一把！现在喝酒有点变了，现在比如跟黑马营的兄弟们一起喝，目的是更多的对接资源，让我们更强大一些。

徐磊：我可能是台上这些相对特殊的，因为我不喝酒，现在我基本不喝，以我们公司小的文化、小的理念，我们的目标产品是不需要喝酒就能卖，因为喝酒这个事儿在中国确实有帮助，第一次约吃饭，这是做2B的时候必然的事，但如果光靠喝酒其实也很难，尤其当你的客户不是靠几个大客户就能维护的时候，比如我们做所谓的O2O、做餐饮，你如果跟中国的几万家餐饮一家一家喝过来，你真喝不过他。我原来那个公司属于做顶尖客户的，只要几个客户就行了，那时候是能喝的，因为你一年几个亿收入喝5个公司就行了，但如果你想做互联网业务，你会发现你的客户特别多，最重要靠什么？你要想办法能够找到那些对你真正有需求的客户，不要老想做2：8，那些2的客户对你也挺2的，真不给你钱，有时候也不要想完全做长尾客户，那些客户也真不给你钱。所以我们现在比较看中在黄金分割点左右的客户，这些客户通常对你有依赖性，如果你帮他了，他的业务就会成长。这方面有个例子大家经常能看到，就是今天的分众，分众的广告都不是最顶尖的企业，而是二线企业，分众帮他做一个广告就能帮他上个台阶，这些企业都是求着分众，倒过来拿着几百万、几千万找分众，江南春今天的生意就做的比较好，这对我们来说是很有借鉴意义的。

田传钊：我们恰恰是在百度跟大客户之间，把我们比作饼方，这不是甲乙丙的丙，是大饼的饼。当时我们也不善于喝酒，我们也存在一个指望，我们招很牛的销售跟我们互补就OK了，所以我们最初就是想招能喝酒的人，通过一次一次尝试都失败了，后来我取经，你自己就是这样的人，别指望别人了，但不能喝酒怎么办呢？那时候我们走的就是比较傻一点的路线，就是利用自己的特长，打动一部分不需要喝酒的客户。比如当时我们做的都是苏宁、腾讯、搜狐这样一些客户，他更多在意你的专业能力，而不是在意你的喝酒能力，过程我也在慢慢练我的酒量。在黑马营大家都知道酒仙网的郝洪峰，他原来酒量跟我有的一拼，两杯啤酒就要倒，但他现在的酒量海量，我说为什么涨的这么快呢？他说首先要爱上这个酒，慢慢说服自己接受，现在我在慢慢接受，从两杯现在差不多提高到了两瓶，呵呵！

主持人：无论如何论述喝酒都是个很好的切题口，如何在初期找到精准客户保证你的成功率，辛苦每个人都经历过，痛苦在创业过程中如果没有的话简直是开玩笑，所以过去那一段都视之为甜蜜，从现在开始要爱上喝酒，喝酒这个课题到此结束，你就直接总结我们如何发现精准的客户，并让他成为长久的合作伙伴？

甄浩：我觉得这个话题很重要的就是你的样本客户，有个打样的过程，在打样的过程对于我们来说是很痛苦的，我们在挖掘客户需求的时候，发现他有很多需求，但我们怎么找到他最精准的需求？所以打样的过程对我们来说是很重要的。这个样打完之后，同时我们觉得还有个很重要的做B2B的事情，地面部队或者我们传统的营销，这件事情根本就拖不过去，尤其像我们这种行业，因为大家的信息化程度比较低，然后逐渐的让行业业者对我们有一些品牌的认识，给他们解决问题，慢慢的形成习惯，然后慢慢成长到比较快速发展的过程，这就是我理解的从认识到恋爱，然后到能长久走下去的过程。

（编辑：佛山站长网）

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