余额宝内幕：屌丝公司如何找到千亿级痛点

余额宝的逆袭，以及传统企业对余额宝的态度，充分表明了传统企业面对互联网颠覆的三段论：先是看不上，再是看不懂，最后是学不会。赶紧醒醒吧！

6月底，余额宝上线15天后，在上海陆家嘴金融论坛，清华大学五道口金融学院的常务副院长廖理谈到这款产品：“我让我的学生体验了下，他买了1000块，结果第二天变成了1000块零1毛8分。”台下一阵哄笑，透着些看不上。

半年后，截至11月14日下午3点，余额宝投资账户数已经接近3000万户，规模超过1000亿元，相当于国内全部78只货币基金总规模的近20%。一款产品颠覆了一个行业。

余额宝背后，是一个屌丝公司如何找到千亿级痛点的故事：

1、屌丝的理财痛点。余额宝的成功，是因为服务了传统体系中得不到很好服务的普通人，传统金融并非不愿服务这些客户，但成本不划算。“想一想，如果银行物理网点每天接待几千个客户，每人存取几十块钱，一定支撑不了成本。”

2、简单。余额宝的客户体验，再具体点，是简单。彭蕾说，这是余额宝给她最大的启示。“很多人把金融神秘化了，但互联网最核心的东西是，让用户很快看明白为什么要买这个，怎么操作。”天弘基金还在客服团队设置了3个人的客户体验师团队，他们的任务是从用户角度“找茬”和提意见。除了余额宝自身的产品，这个团队还尝试和体验市场上的其他同类产品，作为余额宝的借鉴。

3、参与感。参与感是新营销的灵魂。这个说法来自小米联合创始人黎万强。天弘基金财富客户部副总经理蔡练刚刚组织同事学习了黎万强的文章。蔡练负责余额宝的客服团队，她说余额宝的客服早已不同于传统基金公司客服，已经开始尝试引导用户互动和参与。余额宝还在做一个叫“微快乐播报”的事，让用户自己播报余额宝净值，分享感受。迄今为止，参加过的用户，有港口工人、驻港部队退伍兵、农民工

===余额宝的分割线：

五个月，余额宝让名不见经传的天弘基金从年年亏损到资产规模国内前十，它不仅证明了中国草根网民的力量，更证明了基金公司触网而带来的变革。现在，各家基金公司纷纷联系阿里、腾讯等互联网公司，要求合作，它们想共同戳破那张“纸”。

“穷”则思变

五个月，一只新基金的规模从零走到1000亿元，跃居国内最大规模的货币基金。名不见经传的天弘基金管理有限公司（简称“天弘基金”）旗下的一只货币基金6月13日上线，截至11月14日下午3点，其投资账户数已经接近3000万户，规模超过1000亿元，相当于国内全部78只货币基金总规模的近20%。

这家成立9年的基金公司管理的资产规模也借此狂增，并且摆脱年年亏损上千万元的厄运，上半年净利润达850万，在85家基金公司中的管理资产规模排名从去年年底的50名开外蹿升到前十。

这背后的功臣，是今年6月中旬天弘基金和支付宝合作推出的名为“余额宝”的产品，这个产品在支付宝账户内嵌入了天弘基金旗下名为“增利宝”的货币基金，如果用户将资金从支付宝账户转入余额宝内，即相当于默认购买增利宝货币基金。现在，平均每天有超过30万新用户开通余额宝，近百亿元资金在余额宝进进出出。

“我们太穷了。”在证券基金业做了20年的天弘基金副总经理周晓明直入主题：穷则思变。他说，大家把余额宝捧得挺高，但它本身没什么大不了：普通的货币基金，搭载到大家习以为常的支付平台，唯一的创新就是所谓嵌入式直销，把货币基金直接放到支付账户里，但也就是一张纸的距离。国外早已有类似做法：1999年美国的网上支付公司PayPal设立了账户余额的货币基金，用户只需简单设置，原先存放在PayPal账户中不计算利息的余额就会自动转入默认的货币基金，2007年规模达到10亿美元，到了2011年，由于美国连续数年实行零利率政策，货币基金整体业绩频降，PayPal最终将该基金清盘。

但不是谁都能想到打破这一张纸。大的基金公司用不着，他们日子过得挺爽，传统业务发展不错，品牌不错，员工薪水也不错。天弘基金则不行。天弘基金是小公司，2004年成立，规模在行业一直处于中下游，最近几年年年亏损。

基金业要赚钱，规模是基础。做大规模要靠铺渠道，银行几乎垄断了基金销售的渠道，近百家基金公司，上千款基金产品，凭什么让银行优先卖你的产品？只能出高价。按照行业通行标准，基金公司付给银行的渠道费相当于基金管理费的三四成，甚至更高。

天弘基金没钱可赔，也没空间先烧钱养客户和品牌。2011年下半年，公司管理层更换，周晓明加入。新管理层想做直销。直销有两种方式，建实体网点或者做电商。实体网点没钱做，只能考虑做电商。做电商又有两个选择：自己直销，或者去傍大平台开店。

周晓明先想到淘宝：他早年间的同事祖国明去了淘宝，负责金融理财业务。祖国明告诉他，淘宝在筹划推动基金公司开店，给他看了淘宝的首页浏览量、交易支付笔数等数据。2011年9月22日，周晓明第一次去当时淘宝的总部杭州西湖国际，见了淘宝网总裁姜鹏，谈了1个多小时。

当年底，周晓明就推动在公司成立电子商务小组，在那之前天弘基金的电子商务是三无：无人员、无系统、无客户。但后来，因为种种原因，淘宝的基金业务拖了一年多也没推出，同期接触的很多基金公司已经基本放弃。而且互联网卖基金的效果一直平平，去年下半年，时任中欧基金公司董事长唐步就此话题接受《商业周刊/中文版》采访时说，互联网渠道就像鸡肋，成本不比银行低，效果没银行好，都说前景光明，但光明究竟什么时候来？看不清。

去年下半年，天弘基金开始考虑为支付宝量身定制产品，方案是货币基金，加上支付功能，正好能和阿里系的网上购物结合。

“支付宝是最重要的流量入口，1.6亿的实名用户数远超过其他互联网公司。”余额宝创始团队成员、天弘基金产品设计部副总经理李骏说，不去找它，就像线下放弃北上广，所以一定要抢占这个制高点。

天弘基金把和支付宝的合作当作头等大事，周晓明作为项目负责人，可以调动公司一切资源。光余额宝上线前的系统开发、服务器投入，就花了至少400万元，这对天弘基金这样的小公司来说不是小数目。其实，也有其他基金公司收到阿里邀请，但大多数公司望而却步。

“在余额宝整个过程中，其实事情做不做得成，大家并不是有百分之百的把握，但天弘基金就愿意投入。”彭蕾说。今年上半年余额宝立项后，天弘基金几十个人的团队在杭州做技术开发，没日没夜地干，让她非常佩服。再加上天弘基金自身的专业和严谨，以及他们对互联网的理解程度，彭蕾后来对郭树强说，余额宝这个事肯定要和天弘基金紧密合作，毫无二话。

（编辑：佛山站长网）

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