618购物狂欢背后的中国式生意

这个6月，在京东十周年店庆月的红旗招展之下，众电商等合力奉献了一场让人血脉贲张的促销盛宴。甚至就连乐蜂、聚美这样的垂直电商，也按捺不住，加入到这场网购狂欢节中。

但真正的主角，除了京东、天猫这样众所周知的平台，以及亿万欲罢不能的网友之外，更有成千上万的商家。每一件产品的生产、包装乃至发货，都要靠他们脚踏实地来完成。以京东为例，此次参与促销的品牌有上万家；在京东开放平台近三万家合作商家中，就有很多都参与了这次规模空前的大促。

近日，记者有幸走进618大促的幕后，近距离感受了一下这些商家的中国式生意。

图一：京东店庆月已成网购狂欢节

张小泉：老品牌重焕新生机

“叮铃铃……”七点不到，周丽便已习惯性地从床上弹起。而昨夜，确切地说，是今天凌晨，她直到三点才入睡。

她已经不记得，这是连续第几天只睡四、五个小时了。作为国内老字号品牌张小泉的电子商务部负责人，周丽告诉记者，每逢京东店庆月，她和她的很多同事都会成为名副其实的“夜猫子”。而6月17日到19日，即老刘专场促销活动，则是她们最忙的时候：需要时时盯着店内商品，确保不出现错标价格的情况，并及时发货、补货等，以便让消费者享受到跟平时一样的优质服务。

“累，但每当看到消费者的好评和攀升的业绩，可以说是累并快乐着。618当天，我们的销量比平时翻了好几倍！”当记者问及这样会不会太辛苦时，周丽略显疲惫的笑容中带着自豪感。她还说，忙碌的不止她一个，公司从上至下都很重视京东这次6月店庆大促；而且其他的刀具品牌，如双立人等也都有参与，所以她们更要全力以赴，不能掉以轻心。

其实，周丽的忙碌真实反映了当下众多电商从业者的生活状态，因为电商的周转效率是传统渠道无法比拟的。在京东，一款新品推出不到几小时，平台就可以展示出这款产品的详细信息和卖点；而且，远低于实体店的库存周期以及HOLD不住的海量订单，都让电商从业者们像“上紧了的发条一样”高速运转。当然，这种“忙碌”也带来了丰厚回报：仅6月18日一天时间，张小泉在电商渠道斩获了近百万元的销售额；目前，其电商渠道销售额占比已达整体销售的 20%左右，并且这一数字还在持续增长。

在工作中频繁地接触电商，也让周丽在生活中养成了网购的习惯。“我是‘网购重症患者’。家里90%的家居用品都是从网上购买的，大到彩电、冰箱，小到螺丝、门把手，前不久还趁京东图书做活动一次买了三套书，京东送货非常快，头天下单，第二天上午就到了。而衣服、包包这些东西，我一般都会先在实体店试穿，然后网上比下价格，通常网上都比实体店的便宜很多。”她有些小得意地说。与时下很多的80、90后一样，周丽乐此不疲地享受着网购带来的实惠和便捷，仅去年一年，她在网上的花费就高达20-30万元。

对于拥有百余年发展历史的张小泉来说，要实现线上的“新生”，可没那么容易。毕竟线下分销与网上销售是不同的营销模式，而消费群体也有很大区别：线下主要是60、70后的消费群体，而线上主要以80、90后为主。如何实现百年老字号在电商渠道的突破？如何赢取年轻消费群体的青睐？是摆在传统品牌企业面前的难题。

图二：原价为298元的张小泉套刀在京东仅售129元

对此，“张小泉”有自己的“秘诀”：早在2010年，他们就开始思考电商化发展，并逐步开拓电商渠道；彼时，京东已成为国内B2C领域的佼佼者，当年销售额突破100亿元，上线不久的开放平台正需要招揽合作伙伴入驻，一起做大做强，因此双方在经过深入了解后于2011年正式展开合作。2012年，京东店庆月让张小泉初步尝到了“甜头”，此后，便在货品、营销资源等各方面给与京东重点倾斜，目前其在京东销售额已占其电商渠道的20%-30%。

更为重要的是，张小泉还针对网购群体偏年轻化的特点，并依托京东快速反应的消费数据调整线下产品生产，为网购用户提供“专供产品”。目前张小泉线下产品的70%-80%为剪刀制品，而在京东等电商渠道，他们则推出“生活管家”的概念，主打刀具套装，并上线多种厨具类产品。京东数据显示，京东张小泉官方旗舰店上销售最好的为100元左右的刀具套装，张小泉便重点设计、生产这一价位刀具，以满足更多网购客户需求。

发展至今，张小泉已经迎来了品牌发展的第350个年头，并始终保持着全国领先的市场占有率，这与其注重消费者需求、不断变革创新的发展密不可分，而电商无疑为这家传统老字号企业的发展注入了新鲜活力。京东基于过亿用户量的真实消费数据和需求，使得张小泉对产品设计、合理安排产量及库存能够更精准地把脉，给张小泉带来了更多的直接“变现”机会。而张小泉的入驻，也进一步丰富了京东的商品种类，并使得用户粘性得以逐步增强。

九洲鹿：玩转多个电商平台

6月，不仅是京东的店庆月，各大电商平台也纷纷跟进促销。这让很多与多个电商平台保持合作的品牌有些“为难”：是只参与一家还是都参加？参与的力度怎样分配？都参加能否保质保量完成销售任务？这些都是很实际的问题，九洲鹿就遭遇到这样的选择难题。

作为一家综合型床上用品企业，九洲鹿和诸多实体企业一样，也经历过传统商超、大卖场、热销专柜等营销模式。但在80后企业家汪伟的带领下，其最终选择了专注线上发展。目前，不论是在淘宝网开设的九洲鹿床品，还是在京东的九洲鹿官方旗舰店，都赢得了消费者的一致好评，并连续多年获得“网络销售床品第一品牌”称号。

在谈及最初放弃线下的选择时，九州鹿负责人汪伟毫不避讳其做决定时的艰难。不过考虑到电商迅猛的发展速度、广阔的成长空间，还可以减少中间环节降低成本、提高效率，他很果断地做了决定——全力发展线上。最初，九洲鹿是通过淘宝试水电商的，后陆续与京东、腾讯拍拍建立了合作关系。

（编辑：佛山站长网）

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