答疑解惑：再论生鲜电商究竟是不是伪命题

我们举2个电子平台行业内比较牛X的老大做例子：京东的生鲜频道目前还是第三方代运营，没有自营。淘宝生态农业，你可以挨家挨户点击下，去看下月销售额多少。

最简单的一个物流问题，抛开质量不说。有机会你们去问问快递公司，顺丰，圆通那些公司，哪家快递公司会接生鲜快递业务？你从北京给我快递一斤猪肉到浙江试试看？告诉你，连航空公司对生鲜的运送也有要求（不能有水，要密封，不能有冰）。更不要说生鲜特有的突发性问题，最好的例子，手提电脑会出现传染病吗？手机会有机瘟吗？衣服能有H7N9吗？你这个月从安徽快递一只鸡到上海试试看？就算快递公司肯送，恐怕上海警察都能找你喝茶。你能在一个城市的区域里做好物流配送已经很不容易了（尤其是夏天），只有扯淡的人才会梦想全国。你先试试做地铁从上海莘庄到浦东机场需要多少时间？

所以，正因为那么多的特殊性，这个行业，区域性的老大是可能的，大家都有机会，但全国性的老大是不可能的，至少目前看不出来，物流和仓储做不到。

4. 接下来谈谈，在这几年做的过程中，出现的一些问题的结论和解决方式。当然，这是代表我个人的一些看法，如果你觉得是狗屎，也可以一笑而过。

a. 目前来看，刚创业的新手比较适合从单品切入，单品远比盲目的选择多品类生鲜要好做的多，而且成功的几率要高的多。（这里面包括仓储，备货，物流，市场价格波动，专业性等各方面）缺点是，单一的品类，当你把市场挖掘到极致也就是你做到头的那天了。所以我个人的看法，着手做几种产品，然后慢慢增加SKU是最稳妥的方式，在服务和产品把控上，你得学学日本人，我自己细节可以做到，这个顾客是男是女，大约几岁，家住哪一片，什么时候下的单，喜好哪种产品，有没有回购意向，每一个顾客全部都会记录在本子里，前期会很累，到后期就非常轻松了。

b. 高端远比低端要好做。这一点特别是经济发达，消费能力够，饮食理念超前的江浙沪一带。高端的产品，客单量小，物流容易配送，毛利高。但对于仓储和损耗千万要把控。至于挨家挨户送一斤青菜这种事还是算了，在物流还不可能达到报纸和青菜运价等同的情况下，这纯属于吃力不讨好的行为，看着好像盘子很大，其实赚不了几毛钱。（我居然在淘宝生鲜频道看到有卖大米的农场，一个月就可怜地卖了一袋，最好的一家也就一个月卖出273斤。我觉得纯属没事找事，谁家每天买一斤大米？而你买50斤大米的物流费都能赶上你的成本了）。

c. 平台类不如会员制，会员制不如俱乐部。开放的平台如果你无法做到和我一样的闭环买卖，我劝你还是不要做了。对于各大农庄和生鲜商来说，他们选择的余地很大，花点钱自己搞个平台也可以。你在专业性，渠道都不如他们，就搞平台引入他们的产品，销量少，别人会说你忽悠，销量大，完全可以自立门户。你们本身就处在资源和信息不对称的情况下进行博弈，他稳赢，你输不输就看你自己能耐了。

会员制显然粘度更大，但同时存在一个问题，市场的开发难度很大，你如何让顾客在前期就往你网站充钱这是一个难题，尤其是在中国这个诚信缺失的国度。当然，有几个网站做的很不错，但是请认真用脚趾想一下，了解一下他们的行业背景，和背后靠山。一个简单的例子，你在前期市场没打开的情况下，能做到靠政府采购来养活自己吗？

俱乐部是目前我自己认为最好的模式，在这个模式里不仅有粘度，更有忠诚度和互动性。而俱乐部的形式未必非要实体的，我在做的QQ群，一些美食网站，YY上的一些美食频道，BBS里的美食论坛，美食版块，都是最好的载体。就这一点来看，其实我觉得国内一些优秀美食网站更容易成功。

d. 关于冷链物流。为什么每个人挖破脑袋在那里想什么小区物流，什么专业物流。在没有第三方合适的物流出来前，超市和便利店其实是很好的一个选择，很明显，他们线下的点多，而且有短期储存的条件，更符合你货品干净整洁的气质。网上下单，在就近的便利店取货，分给便利店提成，是一个最省钱的办法，那至于你能不能和他们谈成，就是你自己的能耐了。（关于这一点，我试过，效果还是不错，就是非常难谈，便利店实行的是一级一级上报，也许他们老总根本不鸟你，而超市本身就有生鲜这一块，如果你产品没冲突，可以谈一下，冲突了基本就免谈了。）

e. 两条腿走路，不要单脚跳。生鲜不同于手机衣服，如果你只在网上经营，这条路基本你要摔N次，而线下布点，网上并进，不仅可以解决产品储存问题，还可以解决物流问题，最关键的是，可以二者互补，网上可以宣传，线下可以体验，完美并存。网上购物并没有那么复杂，究其实质，就四个字，培养习惯。前期以线下养线上，攒够了信任和习惯，后期以线上提供便捷服务，增加附加值。这一点，我今年会尝试，还是有一点自己的心得。

f. 你就算有钱烧，也要自己亲自去做过整个流程。我理解你们中有些是富二代，有些是官二代，有些头衔是博士，有些背景是官员。但是生意不是游戏，你必须要亲自去做过，去采购过，搬运过，甚至自己去做客服，去做卖菜大妈，只有这样你得出的结论才会是最接地气的，而不是凭着自己的幻想在那里指挥别人。

g. 理论上顾客越多你应该越开心，但实际上并不是那么回事，顾客越多那么你越难控制，越难服务，而你的仓储和库存也越难控制。我一直坚持认为，与其做10000个偶尔买一单的顾客，不如做100个经常买你产品的顾客。

5. 太多的笨蛋选择做电子的理由居然是电子营销省钱，也许衣服手机这种工业化产品如是，在杭州四季青旁边租个房子，开个淘宝C店，倒下货就能赚钱。但生鲜可能吗？你团队建立，引流，仓储，服务器架设，美工。.

（编辑：佛山站长网）

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