纷享科技CEO罗旭谈创业：找痛点 不贪多

传统软件在从没有计算机和没有纸之前，即信息化的时候，把功能变成软件，而纷享在做的是已经有功能和软件了，我们需要把它以人为核心，以人的自然交互为核心的，用户更爱用、更易用的产品。当然我们遇到一个好时代，传统软件在移动端得到很好的实现。之前他们受当时条件限制，导致在PC端很强，在移动端很弱，PC端强之后，想迁移到移动端来，以前的优势就变成它的劣势了。

纷享的产品一出来就考虑到PC端和移动端完全匹配，在手机端像“微信＋微博”，PC端更像“微博＋微信”。

找刚需 找痛点

网易科技：纷享核心的客户群是销售部门，具体是如何帮助销售部门解决了哪些问题？

罗旭：对，纷享核心的客户群是中小企业的销售部门。我们做产品时，主要有两方面的考虑：一是能解决客户什么问题，解决客户问题一定要找客户的刚需，即目标人群的刚需；二是如何让产品快速的扩张和发展。基于这两点，在定位做中小企业时，发现做销售肯定是首选。因为“办公和协作”对中小企业是痒点，仅是锦上添花的事，而不是痛点。

网易科技：您认为中小企业的“痛点”在哪里？

罗旭：对一个中小企业的老板来讲，首先是生存，活下去才是硬道理，这个阶段最优先级的肯定是产品和销售。怎样把产品卖出去，是核心的东西。所以你跟中小企业老板讲，我有一个非常非常好的OA软件，他会脑子里会闪过这个事儿等等再说；如果我说有一个非常好的销售管理工具，能帮助提高销售业绩，他可能愿意花五分钟的时间听听。销售是中小企业的痛点，这是第一。

其次，从市场的蓝海策略来讲，中国的管理软件有几大门类，一种是财务软件，比如用友金蝶管家婆等软件；第二类是所谓的OA软件，成就了现在传统的OA企业。这些软件都没正在覆盖到中小企业的销售这个刚需。为什么这么说呢？我自己做过销售，有很深刻的体会。销售人员几个特点：第一他是一个外勤型的团队，大量时间都得往外跑；第二销售团队是一个高度强调过程管理的团队，每天早上开早会、布置任务，每天晚上写总结，分析今天见了客户的谁，客户提了什么问题，我们怎么解答，团队怎么协作，怎么给客户提案，最后怎么辅导客户，最后实现客户的转换等，是一个对过程管理要求非常高的特殊部门；第三销售团队赖以生存的就是客户资源，而且跟客户沟通一般来讲是回合制，很少说是有一招制敌的事，都是回合制，“回合制”意味着要了解客户的需求和体验，所以销售团队对客户资源的管理是刚需。即销售团队有三个管理的刚需：行为管理、过程管理和客户管理。

目前国内市场上对这三点都涵盖的软件几乎没有。CRM软件实现了部分的功能，但只能用数据库的管理人员用得比较多，不是一个能让全员能够快速互动用起来的产品。

为什么我们定位做中小企业的销售？第一是刚需，第二这是个市场空白。

网易科技：具体是如何帮助销售部门进行行为管理、过程管理和客户资源的管理呢？

罗旭：比如行为管理以前没有办法，现在手机都有LBS，都有定位功能，我们的产品中有一个电子签到的功能，比如我到网易科技来做访谈，到你这里用手机做个签到，再拍一个你们的照片，后台就会记录下来曾经在什么时候，到过哪里，这个行为管理很简单。

第二作为销售过程管理，外勤型销售基本上有90%的团队都是写工作日志的。大部分企业做销售管理的过程管理用写邮件或者写工作日报卡。针对这个特性，我们对销售团队专属的开发了一个销售的日志、月计划和周计划管理系统，所以这个东西让你能够通过PC和手机，能够完整的记录你的销售过程，而且销售过程能够快速的和你的关联同事能够分享，你的同事能够看得到，能够及时的点拨你。第三能够自动的归类，我把它归类好。销售团队的人员流失在业内平均在20%—30%的流失率，有了这个日记，人走了，但他服务客户的整个过程最后在企业沉淀下来。

销售过程管理，现有的传统的日报卡和邮件并不专业，我们做了一个专业的、专属的销售管理的日志。我们在看销售日志时，还能够同时比对的看他今天、昨天、前天的，以及同时看他和另外一个同事的，最后再来回复他。而且我们还引进了像淘宝的体系，即看完他的销售日志，我能够对他的过程进行评价，叫评价体系，销售人员是最需要激励的，因为他就是一个被拒绝的工作，不断被人拒绝，这就需要有人不断地激励他。

第三说到客户资源管理，现有的CRM体系可以解决问题，但不是最优方案，而且它做复杂了。现有的CRM的解决方案是见完客户，来把名片录入CRM，用电子表格提交，最后形成汇总，很繁复。我们需要实现的是拿手机一拍名片，就进入到公司的系统。

不贪多

网易科技：纷享把目标客户集中在中小企业的销售团队上，没有说全吃，这点很清醒。

罗旭：互联网发展到现在，成功的都是先在垂直领域做得好的，将来再往广度做。贪多是要出大问题的。

网易科技：为什么大企业的销售部门不是你们的核心客户群呢？

罗旭：因为大企业的销售部门，一开始就已经有固有的系统，我们如果去满足它的需求，纷享就不能成为一只跑得非常快的兔子。

作为创业公司，要想明白你自己不能去做什么，而不是认为什么都可以做。我们团队的资源，认识很多大企业的老板，跟他们打个招呼，说有个产品你试用一下完全没问题，但是就会让你慢下来，或者让纷享的定位会发生摇摆。

不是中国的Yamer

网易科技：之前好多人不是特别了解纷享时，都当做“中国的Yammer”，或者是类Yammer，听了您的讲解并不像。你认为两者最重要的区别是什么？

罗旭：今年三月底我还见过微软投资部收购Yammer团队的成员。纷享和Yammer有很多关联，但在我们做产品时，还没听说过Yammer，当然做到一定程度时我们也去研究了Yammer。

Yammer的英文意义是宣泄，是组织内的小团队之间的沟通、协作和企业社交。这是Yammer的定位，世界500强中有40%的小团队用Yammer，它被微软12亿美金收购的核心价值。但Yammer在中国是伪需求。美国的工作时间和非工作时间是非常区隔的，在美国没有非常活跃的IM产品。但在中国有QQ、微信、微博，Yammer在中国它的交互性和黏性一定有问题。

（编辑：佛山站长网）

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