潮人电商YOHO!有货生意经：80%季度售罄法则

80%季度售罄法则

说到做原创互联网品牌，很多人会想到凡客，凡客最近几年也经历了很多波折，不过他们在调整后终于掌握品牌问题的核心所在，就是要做出品牌溢价和库存周转率。

比如从价值链中来看，一件衣服从涉及生产到消费者手里，生产厂家挣了2%净利润，品牌公司挣了25%，零售渠道是8%，这是服装行业的大概数字，服装从生产开始一直到消费者手里，大概需要加价几倍到十几倍。在整个环节中，品牌赚得是25%净利润。

另外库存周转率，也是目前传统服装行业存在大量库存的原因。如果进了一万件货，只卖掉一件，毛利率80%是没有意义的。对于我们来说，首先就是要算周转率，硬性目标就是要求一个季度要销掉80%货品，甚至可以牺牲毛利，哪怕最后3元钱卖一件T都无所谓，但一定要把这个货给甩出去。

比如说春季我们进货100万元，到了季末的时候能够销售掉80万元，然后打折销售10万元，剩下的10万元再打更大的折扣，或者作为赠品消化掉。这是我们的模型，我们做到没有360天以上的库存，尤其我们是一个潮流网站，需要发售新品，怎么能够有过季的商品，这也是我们采用这种模型的原因。

我们和ASOS沟通过，他们采用的策略是季度末清空，不是销售80%而是清空。清空的做法是什么呢？就是阶梯级降价，比如这个服装夏季5月卖是原价，6月份卖是8折，7月份6折，在8月底9月初秋装上市时，就打到3折或更低，直到这个货卖完为止，这样的周转就非常快。

媒体和电商紧密结合

目前公司的四个业务线，各个业务线独立运营，媒体和电商是两码事，如何进行横向互动？我们的解决方案是做了很多横向制度和部门的设置。

我们有负责品牌引进的决策小组，这个小组的成员有杂志资深编辑、谈合作款的资深总监、一线销售总监以及潮流买手，这些人集中在一起就是为做决策，比如一个品牌要不要做，哪个品牌的主线或者副线要做，哪些产品线可以不做。

在业务互动方面，我们的配合更加紧密。比如用户在YOHO!有货购物，我们会奖励优惠券鼓励他去社区分享自己穿着后的照片，新品牌在YOHO!有货上线销售后，社区也会对这个品牌内涵进行分享，内容包括品牌背景、历任设计师等等，这些内容也会出现在杂志上。不过不会要求杂志上一定做YOHO!有货的商品，主要是根据编辑的选题，媒体需要有公信力。

在移动互联网发展上，我们也通过二维码技术将杂志图片与购物网站联合在一起，用户扫描二维码就能够直接在网站上购物。现在杂志媒体、社区、电商都有APP组成YOHO!系列Apps，另外一方面，我们也有计划开设线下实体店。

从更大规模上来说，我理解电商最终占整个消费品零售的份额可能在30%左右，也就是说更多的人群70%还是在线下，你也可以想一想你身边的人有多少东西在线上买，有多少线下买，目前还是线下居多。

不过我们线下店仅仅是体验店，用户可以在那儿试穿，但现场并不能拿货，而是付完钱以后物流快递到家，这就是我们设想的体验。其实我们把线下作为线上延伸获取客户的手段，就是只有30%客户会在线上买，剩下的人消费行为发生在线下，这个体验店我们计划明年能够开起来。

（编辑：佛山站长网）

【声明】本站内容均来自网络，其相关言论仅代表作者个人观点，不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利，请及时与联系站长删除相关内容!