培训机构营销策略之一：我们卖的是什么？

培训机构招生越来越难。特别是经过今年的疫情，即使结束过后，大多数机构都元气大伤。之前裁员的机构面临着大批新员工上岗，或者是老师转型，兼任课程顾问。他们缺乏经验，缺乏思路，缺少培训。

如果你打开社交媒体，很多账号都在卖招生方案，回复的评论中，纷纷跪求招生方案；不管是活动方案还是招生单页，一经推出，立马有众多机构效仿使用。可是培训机构的营销，看的系统思维。再好的方案，不切合自身的实际去运营，只能是纸上谈兵。

跪求来的方案治标不治本，如果一直靠这些走下去，你会发现永远追不上那些营销做得好的学校。今天带大家看几个我们需要了解的营销思想。

第一单元：我们卖给家长什么？

作为校长或者招生负责人，如果你真正地要去学习营销，首先你需要知道你要销售什么？

很多校长或者招生负责人会说，我们就是卖课程卖教材的啊！所以，很多课程顾问每一次和家长接触的时候都会说，我们有一个什么样的课程，你可以给孩子报名试一试。然而，你这样说，家长们会很反感课程营销，认为你总是让他报课程。

这时候，你需要建立“营销概念”这样的思维模式，不要销售课程，销售课程很难，你可以销售概念。

概念是什么意思呢？我们和家长谈的时候，告诉他一个观点或一个角度，而不是一个产品，这个角度就是概念。

举个例子，比如有一个右脑开发的课程，有的课程顾问会和家长说：“我们有一个右脑开发的课程，你家孩子可以试试”。你想想，不了解的家长都不知道右脑开发是什么，他听了或许还以为你要给他开脑。

如果这个时候你换个方式，换成和家长聊天，你可以获取家长的很多信息。有的家长会说，我孩子英语成绩很差，补了很多地方都不行。很多英语差的孩子都是英语单词记不住，课文也记不住。这时候你可以去引导家长，问他孩子是不是单词记不住？是不是记了很快就忘了？家长会觉得你很了解我的孩子，他的学习就是这样，这个时候就相当于把他的需求点抓住了。

接着你就可以告诉他，我们有个很厉害的老师，他单词教得非常厉害，教孩子们记单词两个月就可以把一年的单词记完，而且不容易忘掉。这个时候家长肯定会非常感兴趣，只要适当的引导他就会报你这个右脑开发的课程。你再深入了解一下，基本上词汇有问题的学生都会成交。

这里的“概念”就是：英语成绩不好，往往是因为单词记不住。而单词记不住，则需要有记忆的方法或者技巧。那方法和技巧从哪里来呢，从右脑开发课程而来。

所以，我们最主要的就是营销一个概念而不是你的课程。当然，右脑开发的课程可能还有其它方法来设计它的主张，比如说数学题，数学老师最近讲了一个难题，下周来了之后这个孩子就不知道难题怎么做了，他经常会忘掉老师所讲的内容，这个时候你又可以设计从数学难题这个角度来涉及你右脑开发课程的主张。

我们利用“概念”来销售课程的同时，可以通过这个方法来筛选客户。大家想一想你现在的课程是不是可以设计出很多的概念？而且你的很多概念还可以进行切分组合又可以创造出许多课程？

或者我再举一个例子来加深大家的理解：很多课程顾问在他自己的产品思维里，就只有一个数学基础班、还有一个数学提高班。家长问你，你很机械地回答说，平时成绩在75分以上，我建议你读提高班，如果在75分以下，你最好先从基础班学起。如果你只有这种概念，满大街的机构都和你一样这么宣传，家长为什么要选择你？

比较好的方式是：你应该和家长分析，小孩目前所在的这个年级，哪个知识点是重点，哪个知识点是考点，这些点通常丢分的原因在哪里。你的孩子是因为什么丢分的，是因为概念不熟悉？还是因为理解有问题？还是其他什么原因？而我这两个课程针对重点（或考点）是怎么教的，又是通过什么方法来堵住丢分点的。

所以，你的问题在于你只是在销售课程而不是在销售概念。

现在，你是怎么看待你的课程？

（编辑：佛山站长网）

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