移动苹果合作的幕后细节：谁赚了？

在这个周一，中国科技媒体的头条，都注定将被苹果与中移动的合作所占据。

北京时间12月23日上午6点，苹果与中移动宣布，双方达成长期协议，中国移动和苹果将于2014年1月17日(周五)分别在中国内地的移动营业厅和苹果零售店正式发售iPhone 5S和iPhone 5C。

我们先来回顾一下，苹果与中移动的谈判经历，以及我所知的一些幕后细节：

自从2007年第一代iPhone问世后，中移动就关注这一革命性产品，并在中国运营商，最早与苹果展开实质性的合作谈判。

此后6年中，中移动前任董事长王建宙、中移动现任董事长奚国华、中移动总裁李跃与苹果创始人乔布斯、苹果现任CEO蒂姆·库克这一级别的高层直接会晤有8、9次，而双方的谈判小组对话乃至电话会议，则已难以计数。

其中，2007-2008，2012-2013是两个进展较大的时期。

前一个时期，中移动曾希望成为第一个将iPhone引入中国的运营商，甚至已经与苹果讨论到iPhone的入华细节，一度走到合作边缘。

但当时的最大问题在于，中移动需要iPhone支持中移动的3G技术TD-SCDMA，但由于当于TD-SCDMA产业链并不成熟，乔布斯也并不看好TD-SCDMA，最终导致合作陷入僵局。

后续的事情进展世人皆知：联通后发先至，于2009年8月28日与苹果签署合作协议，引入WCDMA版iPhone 3GS。

2010年，王建宙曾与乔布斯有过多次交流，希望苹果能加快支持中移动。最终，乔布斯答应中移动，苹果将推出TD-LTE的iPhone，但他也同时表示，不会单独推出支持TD-SCDMA的版本。

2012年3月，乔布斯去世后，接任苹果CEO的蒂姆·库克造访中国，并与李跃会面。

这是一个微妙的时点。

在此之前，由于与TD-SCDMA的利益冲突，TD-LTE将去向何处，中国一直没有清晰态度。

但正是在2012年初，决策层下定决心全力扶持TD-LTE。其后，发改委与工信部高级官员分别飞抵杭州，考察当时中移动最成熟的TD-LTE试点，并给出积极表态。

而在苹果一侧，由于中国市场的快速增长，以及TD-LTE的加速成熟，也全面加快了与中移动的谈判进展，并最终达成最后合作。

这一过程一度存在巨大变数，甚至险些再度流产。

变数在于技术细节。iPhone 5、5S和5C虽然都能支持TD-LTE，但只支持CSFB，不支持中移动前期网络采用的双待。

这个问题意味着，如果中移动继续坚持双待，那么至少在2014年底前，苹果与中移动仍无法达成合作。

但如果要将现有网络改造为CSFB，用户的通话时延将受到影响，而且最关键的是，中移动至少需要花费接近200亿人民币的网络改造费用。

2013年7月，蒂姆·库克再度来中国会见中移动高层，一个重要原因，就是敲定与中移动的合作——无论是商业谈判，还是CSFB这样的技术问题。

其后，通过与苹果、三星等终端厂商的技术合作，中移动得以化解这个关键矛盾。

在终端侧的技术配合下，网络改造成本有了数量级的压缩，被控制到了可以接受的程度，通话时延问题也得以缓解。

最终，在排除这些关键障碍后，中移动与苹果的合作终于瓜熟蒂落。

下面，再讲一些我的分析观点：

1、为什么选择上午6点公布消息？

很简单，为了错开中、美两地的股市交易时间，而且都不至于太早或太晚，毕竟中国雾霾地区和美国东海岸时差12小时，昼夜完全颠倒。

2、从目前来看，此次合作的结果，可以说是双赢，但具体谁受益多一点，就得看双方的谈判博弈，尤其是承诺销量多少。

对于中移动来讲，合作最重要的价值在于品牌提升，补充对高端用户的争夺力量，跟爬珠峰插红旗是一个道理。而且过去几年的历史已经证明，用户自购水货iPhone入网，不会成为障碍。所以，中移动最理想的结果是，与苹果达成合作，但将承诺销量尽可能压低，从而降低补贴压力及销售风险。

而对苹果来说，蒂姆·库克最关心的，自然还是业绩，还是销量。

根据我所了解到的情况，中移动应该拿到了全球运营商中，最优惠级的商业合作条件，所以应该会相对主动一些。

3、中移动占据优势的核心原因在于，中移动本身具有的市场体量。

虽然三大运营商一直没有公布iPhone用户的在网数据，但据我所知，即使此前没有与苹果官方合作，中移动的在网iPhone用户也达到了一个惊人的数字。

4、苹果对中国移动的补贴压力，不会如外界想像那么大。

在2013年，中移动的终端补贴为270亿人民币，而在2014年，我预计将在这个数字基础上，增加约20%，即320-330亿人民币左右。

与此对应的是，在2013年，中移动的TD-SCDMA终端销量将突破1.55亿部，而在2014年，中国移动的TD终端销售目标是1.9-2.2亿部(包括1亿部TD-LTE终端)，其中裸机销售占比超过50%。

这意味着，在2014年，中移动终端采购规模的增长，超过了补贴规模的增长，也就是说，平均到每一部终端的补贴并没有增加，甚至有可能略有压缩。

运营商高层知情人士也向我透露，中移动为苹果提供的补贴幅度，不会与其他品牌终端有明显差异。

5、值得注意的是，此次合作对中电信的联通的影响。

一方面，是中移动将稳固高端用户争夺层面的防线，甚至展开反攻。

另一方面是，过去大量中移动在网用户的手机，都是自联通和中电信渠道流出，这在客观上化解了两家运营商的承诺销售压力(尤其是中电信)，但在中移动自己获得合作渠道后，两家运营商必须直面更严峻的承诺销售压力。

6、公布合作只是开始，中移动与苹果还有大量的后台工作需要补课。

在此之前，为了保密需要，中移动内部高度封锁消息，所以在技术支撑、渠道支撑等环节，还无法对接苹果全球一体化的营销体系。

中移动目前已经展开全面的后台对接，但即使是再努力的赶工，这个工作至少还需要1个月以上的准备——这已经大大短于当初联通和电信的准备时间——而且还需要一个试错和修正的弹性时间。

（编辑：佛山站长网）

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