“中式创业”和二三线城市的营销环境（下）

承接上篇，今天是我与老同学“深喉”的一次对话，深喉蛰伏二线城市多年，对本地营销环境和家装行业现状都有深入洞察，我们来听他怎么聊。

宇见：兄弟，今天找你主聊三点，第一，你所在的家装行业的整体状况；第二，二三线城市的营销环境，第三、你们做市场的策略。咱们先从第一个点开始？

深喉：好，家装是个大市场，我们调研，北京一年有300亿左右的的行业产值；上海360亿，在我们这儿（中西部某省会，简称A城）有90个亿；

我们这个行业极特殊，大部分的市场份额被“游击队”吃掉，北京上海有7成以上，像家族式的，几个人合伙就搞起家装，A城“游击队”份额更达到惊人的90%；

宇见：为什么会这样？

深喉：一、从老百姓角度看，房价太高，能支配的绝大部分财富用于房贷，剩不下多少预算来装修；二、从行业发展看：全行业无统一标准，品质（包括效果和风格）与价值是“人者见仁，智者见智”；在矛盾中，大家更多追求性价比。三、多数客户在装修中“理想很丰满，现实很骨干”，所以我们和客户间的信任度极低，改变需要时间过程。

宇见：像你们在二三线城市，做到传统行业的管理岗位，平时关注最多的是什么？

深喉：战略 模式 企业持久盈利点，去年我们这儿有一个经营了13年的装修公司濒临倒闭，因为勇于尝试一种新的模式，死而复生，现经营状况很不错。所以赢利模式很容易颠覆行业状况。

宇见：是什么模式？

深喉：传统模式是“完整家居模式”，根据客户的房子出具体的规划和报价，这几年套餐模式开始流行，比如最早北京的 “三优实创”，短短两年时间，几乎颠覆了北京家装市场。套餐模式没有太多个性化，就几个组合让你选，走规模化经营，降低边际成本，抢占市场中最大的中低端客群。

宇见：你们为什么没有被颠覆？

深喉：首先我们根基相对坚实，其次二三线城市行业跟风氛围浓厚，一旦有风吹草动，马上就会跟抄；另外外来者甚少，有外来者，大家平时互相掐的，就立马抱团抵制，抵制得非常厉害；

宇见：你们为什么不选择创新？

深喉：第一代搞家装起家的老板，是前几年从福利分房市场，到商品房流行过程中，瞅到机会赶上的一波人，他们从第一天开始干这事儿，就没想过能做到今天这么大的规模，如今日子过得还不错，维持现状就好，没太多创新动能，更不想承担创新可能的失败。

宇见：家装行业会不会出一个刘强东？比如我做了很多年，对这个行业门清儿，一块瓷砖成本多少没人比我熟，我对这个行业思考多，另外我认识最牛的投资人，拿一大笔钱来做：先把成本打下来，在你说的模式上创新，在二三线城市贴地建立营销团队，打死一批中小公司，逐渐确立起规模优势，再提高议价能力，实践这套做法会如何？

深喉：有可能，我了解过几个VC，比如他们要投家装行业，其实基本不看模式，就看规模，你在行业里排前几位我就投你（如北京的东易日盛），这个行业规模为王；

现实障碍是，由于主要市场在游击队手里，你要颠覆游击队，只有干两件事：一、像其它产品（如电器）形成自己的行业标准；二、用价格战干掉他们；要比游击队的价格还低，这个临界点目前看很难达到；另外，由于行业分散，每个城市有区域的客群圈子，区域有主流服务商，跟当地的媒体等组成既得利益集团，如果你没有在一个城市深耕的决心和长久的运营能力，初期不投入很高的成本公关，恐怕很难坚持下去；

其实你说的这个想法是有的，比如成都，我跑过去考察，他们当地前五六名的家装公司，养了200多号业务员，有7、80号电话营销人员，全部在开发市场，养这么多人，但装修的成本只有每平米400—500元（含主材哦），比我们这个城市（每平米1300元的进店成本）低很多！他们工人可以每天干活，整个体系更有效率，这就是规模经营的趋势。

宇见：你们怎么做营销，打广告吗？

深喉：我们没有销售团队，主要依靠多年来累积的口碑和市场号召力（现在看这种模式很难再复制）。营销投入大概是这样，第一块是户外广告，我们这儿公交车身广告，双层车，好的线路，20万一年（执行价），单层车8到10万一年，加上公交车站台，路灯这类，一年花大概不到200万；报纸上每年花50—60万，电视节目偶尔投一些，如果竞争对手做，我们就停，别人停，我们又做，只是辅助手段；

宇见：装修不都是年轻人的事儿吗？他们会看报纸吗？

深喉：投报纸不完全是追求广告效果，你知道，在二三线城市，一定要跟当地的主流媒体处好关系。

宇见：你们这个公司一年的产值是多少？

深喉：1.5亿左右，徘徊三四年了。

宇见：那按你一年300万的营销投入来计算，还不到整体的2%，互联网你们不做吗？

深喉：做过两个不成功的案例，其一是投过百度关键字，投入额度比较小，好像一个月1w左右，投了1年多，来咨询的都不是准客户，大部分是来了解一下价格，问一些装修问题，完了转身去找“游击队”；第二是官网，花40万请人来做一个网站，希望变成能提供展示、服务和导购的平台，做出来网站打开速度很慢，体验很差，网站客服人员也不专业，没有系统的话述培训；简言之，我们的营销服务概念没有通过互联网传递给客户，效果不好都放弃了。

宇见：现在大城市，也不流行自己做网站这事儿了，大家开始在平台类产品上为用户提供客服，同时也是营销渠道。我从你刚才的描述里，看到了微信等应用接下来在二三线城市，商业化挺大的机会。

深喉：可能会慢一些，主要是我们这儿对互联网接受度还不高，微博如果从人群说，就是学生、白领、高端人群三类在玩，像我们老板，在微博上跟别的老板互相吹捧，聊他喜欢的汽车什么的，一年多了，600个粉丝，有什么意义？

如果从（互联网）需求说，主要就是游戏、网购、聊天，其它没有，至少我看不到我身边的人在使用别的功能。

宇见：你平时用微信多吗？你关注公共账号吗？

深喉：你说的是像你这种账号吧，关注了3个，我比较关注的是能解读商业模式、管理模式的，原因前边说了；另外是心灵鸡汤、励志类的。

现在用微信的人很多，我发现用微信传照片很好！以前我们的工程管理人员，要带客户去工地看装修进展，必须往返跑，很多时间浪费在路上，发彩信效果太差！现在用手机拍完了，噼里啪啦传给客户看，节省了好多时间精力！我现在给全公司培训，教他们用微信传递客户关注的房子装修信息，这真是很好啊！要知道，这可是实时传送！

（编辑：佛山站长网）

【声明】本站内容均来自网络，其相关言论仅代表作者个人观点，不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利，请及时与联系站长删除相关内容!