10倍！读书郎领衔超级暴利 电教揭秘“十一点”

当下关于电教行业的声音渐在耳边响起，绝大多数是对这个行业存在很多的疑问与好奇。一个发展了如此之久的行业，年产值绝不算小，其面纱之后的脸庞却鲜为人知。身为媒体人，某种程度上会参与到如教师般“传道授业解惑”的工作中来。

这段时间来，朋友们在正式和非正式场合多次问起，因此觉得这个行业对人们的生活的影响较大。其实难怪，“望子成龙”之心自古有之，“穷什么都不能穷教育”、“不能让孩子输在起跑线上”等声音也早已深入人心。突然想起，朋友们很多为人父母了，教育这座大山时隔几年之后又一次压在他们身上。

笔者意识到做相关文章报道的必要性，特通过与多方前辈、朋友交流，整理出如下关于电教行业的信息。在这里，我且称之为“揭秘十一点”。

其一、这个行业的年产值高达数百亿级别。其中，步步高和读书郎年销售总额10亿元以上，其次是诺亚舟、快易典和好记星等品牌。大小品牌达到数百家。据悉，步步高2012年的销售额为15亿元，营销费用2亿元；读书郎销售额为10亿元，营销费用1.2亿元。本文的这些数据都是业内朋友提供的大概数字，虽不能作为最确定的数据，但也具有较高的参考价值。

其二、它们的主要战场是新华书店等当地最具影响力的书城、商超等。从2012年左右开始，以领导品牌之一的读书郎等为代表，开始了较为大规模地专卖店模式并进的举措，它们称之为“4S”店。

其三、小霸王可以说是业内非正式但较为公认的“电教行业中的黄埔军校”。步步高、读书郎、诺亚舟等一大批品牌的老板和骨干团队，大部分都是从那里出来的。据业内传言，因为这些人当年从美国看到了早教机市场，而小霸王老板沾沾自喜，不求变，只顾玩乐，所以骨干团队悉数创业。

其四、目前在排名前两位的步步高和读书郎当中，步步高优势在于点读机和视频学习机，读书郎在于学生电脑和学生平板电脑。其中，步步高的产品模型几乎皆为原创，工业设计功底确实还可以。而读书郎很多都是模仿和山寨，比如最早的G3、G5等是模仿三星、苹果，后面又是模仿索尼热门平板等。如下图：

其五、电教行业卖的不是硬性的产品与配置，而是其中内在的、软性的资源与课件。基于此，他们的数据和开发部门都较为庞大。另外，版权也是个重要投资。当前一直打得最惨烈的当属黄冈名师的教学视频资源，其中尤以步步高和读书郎这两位行业大佬最甚。据悉，步步高是独家资源，是与关系较好的黄冈中学前校长（在任时）签的长约，然后学校与各位名师分成。而读书郎则是另辟蹊径，与黄冈中学的大部分名师分别单独签约。顺便提一下的是，读书郎对外表示还有包括启东中学、北京四中在内的四大中学名校的视频教学资源。

其六、电教行业，严重绑定于教育教学规律，因此淡旺季非常明显。每年的寒暑假及其前后一个月时间是旺季，其他都是淡季。节假日又可算是淡季中的小旺季，其中暑假又为最火爆的旺季。具体下来，就是7-10月为大旺季，12-2月为小旺季。大小旺季占全年销售额的70%，其中大旺季50%，小旺季20%。一个顶级的电教卖场，比如苏州新华书店这种全国性的核心终端，大旺季中的一个月，其中某一个品牌的专柜，销售额可达两百万。当然，淡季的时候，却也是非常闲，一般终端一天很难开单。

其七、几乎绝大部分的新华书店，其最热闹的地方当属卖电教产品的那块区域。非常多的小朋友平时逛书城，一般都在这些电教柜台玩他们所谓的教育游戏，甚至百玩不厌。因为电教产品的销售全年均较为可观，单价很高，且从县市级到省级新华书店，书店分别会从销售额中提成百分之十到百分之二十几不等，所以最好的位置一般都是给了他们。

其八、电教行业的价值观是“渠道是关键”与“决胜在终端”。它们代理制度历经十余年的维护和发展，从总代到二代、三代（或经销商）都非常成熟稳定。因为这个行业全方面过于不透明，所以，终端导购人员的能力，经常可以完全左右乾坤。即可以用不烂之舌使顾客最终买与不买，若买，就买他的产品。所以，每个品牌的在总部（也就工厂）、总代、二代等都要大力培养培训师。

其九、终端导购人员的作用十分明显，所以经常在现场就会竞争异常激烈，互相对骂甚至打架。这一点，非常让顾客反感。果真是“成也萧何，败也萧何”。因为销售开单的提成，事关导购人员的具体利益，所以他们都非常发狠。据悉，甚至有的时候，他们动手时对竞争对手的孕妇导购员都不放过，更不要说是仅是女人，对顾客更是直接来打带拽地活活抢人，然后各种洗脑式地把竞争对手的产品贬得一无是处。所以，电教那一块区域又时常都是整个书店或商场氛围最不和谐的地方。而其中一位朋友透露，综合素质最差的终端销售人员，当属好记星品牌。该朋友也顺带说了一下，好记星产品综合都很差，核心的营销团队卷钱跑路，成力了E人E本，所以好记星已经较为彻底地没落了。

其十、成本主要在购买硬件、员工工资、电视广告、开发课件和购买版权等方面。硬件方面，芯片一般都是国产且不知名的，读书郎为台湾凌阳科技定制版，模具特别是大部分采用的公模，所以这部分费用更是几乎可以忽略不计。赚的多，所以也都舍得砸钱，其中在电视广告上的投入为大头。据悉，步步高一年在湖南卫视、浙江卫视、金鹰卡通等电视台大手笔投入约1.5亿元，读书郎几乎同样在上述几家电视台投入约1亿，这“两兄弟”的代言人也分别是何炅和朱丹。经常在旺季即将到来时开始集中播放，也会戏剧性地出现刚播完步步高点读机就跟着出现了读书郎学生电脑的广告。

其十一、最神秘和核心的价格和利润方面，比如一部2498元的学生电脑，出厂价是4.5折左右，即是1000元，总部占大头，总代也赚大头。一般总代4.5折-5.5折出厂价接手，然后加1-1.5折给二代，以此类推。包括总代在内的各级代理都有直属终端，比如省会就属于总代直管，不划分给二代，也有少数地级市因二代无能而总代派业务直管。其实，有的时候，书店、商超等渠道分走太多，所以二代和三代（或经销商）则过的不是滋润。具体情况具体分析，有的二三代与书店和商超负责人关系好，可以把分成压低一点。

（编辑：佛山站长网）

【声明】本站内容均来自网络，其相关言论仅代表作者个人观点，不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利，请及时与联系站长删除相关内容!