两年“烧钱”6700万 街库网难避成本之“踵”

每经记者 张业军 沙磊发自广州、北京

“经过两年的摸索，刚刚到了盈利模式非常清晰的时候，资金链却断了。”8月5日，街库网CEO潘求辉在接受《每日经济新闻》记者采访时表示。

一直以中国O2O商业模式和二维码技术应用的践行者与创新者自居的街库网，如今却遭遇O2O模式的尴尬。这种先投放、再收费的模式，注定了其“烧钱”程度必然惊人，据了解，街库网至今总共花费6700万元，而每月仅收入几十万元。

事实上，近几年，国内O2O基本处于投入阶段，业内并无成功案例，原因主要为线上与线下的运营模式差距很大，“线上互联网思维，线下传统商业思维”。

大数据营销

2011年4月，广州一家酒店内，新加坡人黄劲龙拿着一份关于折扣券项目的商业计划书，给多年从事营销的潘求辉介绍他的创业计划。

2011年正是折扣券(卡)创业项目较热的时候，潘求辉也认为，吃喝玩乐的市场很大，此项目前景不错。当年4月~6月，潘多次从北京赶赴广州，考察项目的可行性，并对商业计划做了梳理和优化，设计了一套完整的O2O模式，街库网的商业模式应运而生。而此时，O2O的概念在中国尚未兴起。

同年8月，街库网广州公司成立，潘求辉负责经营，担任法定代表人，黄劲龙等人投资，潘代持了黄等三人82%的股份。潘求辉从北京带来4个人的团队，全面负责运营管理，潘的团队约定拥有18%的股份。

潘求辉认为街库网O2O模式的核心在于，线下大量发展与签约合作商户，在其店内免费铺设二维码POS机，并谈定折扣返点。举例而言，如果街库网给顾客9.5折，那么商家给街库网为9.2折。街库网赚取中间3%的差价。

街库网通过网络营销方式，为商户导入消费者。用户只要注册，就会成为会员，会员享受到联盟商户的折扣。当用户消费时，商户会通过POS机刷用户手机上的二维码，或者输入手机号，验证是街库网会员后，就可以实现折扣。顾客在商户消费的数据会导入系统后台。街库网每月与商户结算，通常由街库网导入的顾客，商户须另外支付5个点的返点，作为营销回报。这种返点数额，根据商户的营销难度而定，约定为2~10个点。

“我们是2011年最早铺POS机设备的，因为这种消费信息需要验证。后来微信也采用了这种模式。”潘求辉说。

街库网于2011年9月23日上线。到2012年3月，街库网先后开辟北京、上海、深圳、杭州、重庆、武汉市场，高峰时期是2013年1月份，一口气在8个市场落了脚。据潘求辉透露，街库网在广州人气最旺的时候，签约将近3000家商户。在北京，实际上有150家合作商户，其中牡丹园商圈，营销效果最为典型。

随后，街库网开始在商户加装WiFi路由器。潘求辉认为，这种免费的WiFi能带来的营销效果是显而易见的。只要用户上了WiFi，就能被抓取痕迹。在北京牡丹园商圈，共有4家店铺了WiFi，只要用无线网络的消费者，就能获取到打折的验证码，并能申请注册。他们再去刷卡消费时，就可以享受街库网的折扣。

潘求辉设计的数据挖掘模式是：WiFi抓取用户痕迹，POS机则可获取消费数据。假如一个商圈有6000个客人，那么便可根据他们的活动轨迹做精准数据营销。即对不同的客户，根据其消费喜好，进行商户导流。如果导流有效，那么将其中1000个用户引导到了某个商家去消费，就可以开始做会员挖掘、管理及营销。

“一个商圈的用户管理到位、成功导流后，只要有人在这个区域开店，就会找我。我可以提供如需要多久能实现盈亏平衡，多少人是符合这个店的客户等数据。”潘求辉说。

在他看来，这种商业模式就是大数据营销。潘求辉说，“当我们给不同的商户做有针对性的营销，并代商户做会员管理时，就是赚钱的时候了。”

然而，无论运营、维护、营销，只有产生效果才能获取效益。街库网目前每月收入仅几十万元。尽管街库网后期顾问式服务及盈利环节很多，但是首先得铺出网络。

不堪成本之重

街库网自2012年8月起开始在广州做网络营销，并兼带做商户经营顾问咨询等业务，到今年上半年，已对30多家商户开始收费，但这些收入并不足以填补成本。

从制定商圈拓展计划，到最终向商户收钱，街库网必须完成下列步骤：第一步，安装POS机和WiFi路由器，提供免费的设备和技术维护等；第二步，产生顾客数据，开始向商户导流，包括短信平台点对点导流，为商户提供顾客；第三步，逐步出现营销效果，建立收费模式，填补部分支出；第四步，新开店的全案包装与营销、活动促销等业务。这部分是未来的主营收入。

然而，到目前为止，街库网尚未在任何地方完整地实现这四步。即便是 “样板”项目的北京牡丹园商圈，也只走到了第二步。

实际上，前三个月都是试运营，其中POS设备和WiFi设备，都需街库网免费给商户安装。这种先投放、再收费的模式，注定了其“烧钱”程度必然惊人。街库网至今总共花费6700万元。

近几年，国内O2O基本处于投入阶段，业内并无成功案例。原因主要为线上与线下的运营模式差距很大，“线上互联网思维，线下传统商业思维”。而这种线上线下协同的商业模式，往往会变成“重商业”。它尴尬的地方在于此。

此外，O2O线下部分还面临着四大问题：首先，如果按照电商的思路做O2O必定死路一条，原因是O2O盈利点必须在线下，而线下必须像传统行业一样，一步一步去做，不可能像电商 “一网就灵”。“我们做了2年的O2O，在行外人来看似乎不错，也有很多人来模仿，但要玩转非常不容易。”潘求辉说。

其次，O2O最大的缺点是复制能力很差，比如纯粹的商业区，将这种商圈克隆到住宅小区是行不通的。反之亦然。第三，做O2O线下经营的人才必须是复合型人才：既要懂传统行业，又要懂营销，也要懂商业拓展。员工必须调研，了解哪些商户可以开发。此外，还需安装设备、提供物料、收集商户的资料上网，线上还得做好形象展示和传播。一个营销顾问，最多能服务大约10家商户。而一个城市，需要300位营销顾问才可以运转。每个商圈成熟后，才能赚钱。

最后，线下成本巨大，尤其是人力成本。一台POS设备接近2000元，一台路由器约200元，即便是实力雄厚的公司，都不敢大量去铺货。

“实际上，国内的O2O鼻祖是携程，携程当年发卡发遍全国机场车站，他们每天在机场派人，3~4年才沉淀出那批客户。”潘求辉表示，一旦有了用户量，线下向商户收钱就很简单，只要帮助商户解决客户来源即可。

（编辑：佛山站长网）

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