产品家刘勇：如何叫醒一个装睡的人？

作者：热酷创始人刘勇

编者按：10月26日下午，腾讯公关部联合NTA举办了产品家沙龙第十期，主题为《凭什么让你沉迷——小手游的大玄机》。此次邀请了蓝港在线创始人王峰、热酷创始人刘勇、顽石科技创始人吴刚三位手游界大咖为演讲嘉宾，以及腾讯网游戏频道主编田震和全球移动游戏产业联盟秘书长宋炜为毒舌嘉宾。活动过程中，亮点频出，干货很多。热酷创始人刘勇从自己的实战经验出发，为观众详述了手机游戏如何发行？非常值得学习。如下是我根据刘总的演讲整理的文章，建议手游行业从业者参考下，绝对有收获。

有一句话我印象非常深刻，叫你永远无法叫醒一个装睡的人！

为什么会有这么深的感受呢？因为对于热酷来说，我们最早期的时候我们想一直研发走到底的。我们那会有一个侥幸心理，我觉得出了这款产品就能出另外一款产品，不需要推广和运营，然后就能规模化。但现在证明我们是错的，因为至少对于热酷来说，肯定没有这个能力的。你纯粹让自己扎到一款产品研发中，然后再到另一款产品研发中，而不考虑运营和发行，这种事情实际是做不到的。所以今天，我终于明白，原来我一直在装睡。

所以，手游这个行业，你不仅需要好的产品，更需要巧的发行。手机游戏如何发行呢？或者说，你该如何叫醒一个装睡的人呢？下面我通过自己的一些经验和大家谈谈。

其实，手机游戏发行有很多个步骤，真的要把产业链做大还是很难的。一般手游发行分为如下三块，就像一个铁三角一样，缺一不可。图中我们可以看出，手游发行首先是定位、市场、营销，然后是调产品、运营，最后是渠道、推广。

渠道为王，吃量说话

我就从推广渠道开始讲起吧，右边这是我们的一个叫《忍将》的产品，说白了就是一个《大掌门》换皮的，但是把《大掌门》一些不好的东西去掉了。其实《忍将》这个产品是有一个成熟的系统的，盈利能力足够强，你把一些东西去了也不太影响它的经济系统，所以你不需要做很大的推广营销，为一定程度上忍者这个题材还是很受欢迎的，有很大的用户量，所以你就把渠道做好就行了。

渠道上有个词儿，叫吃量。如何衡量一个产品是否吃量呢？比如，你这个产品放到某一个位置，相比所有的产品，1000个产品里面，他能带来100个用户，你如果能带来150个用户，你就比他更吃量。其实，渠道一般是喜欢这样的产品的。所以很多时候，我们更愿意把渠道做好。

还有，渠道之所以是一个很重要的工作，是因为在中国这个手机游戏发行完全不透明的情况下，你的游戏要想在一个价值链里面靠平台给你资源的情况下生存，你就必须打通渠道！

用户至上，运营加持

左边其实我说的是调产品、运营，小图标是《找你妹》。《找你妹》大家都说很成功，但真的很成功吗？至少到现在，从收入的角度它还是不成功的，跟《捕鱼达人》差远了。《捕鱼达人》1和2加起来是多少？4000万！但《找你妹》是它的25%、30%。所以差距非常大。

当然，如果我们想去做它的收入并不难，我觉得一定能比捕鱼做得好，但是在调产品和运营这个过程中，其实发现还有一些别的机会，这也是热酷选择去发行轻度游戏产品的时候，我们就想到可能在手游行业里面，还有一些除了游戏本身之外的机会，这是我想坚持把这个行业做下去的原因。所以没有去真诈用户，因为诈了用户之后，我觉得不管怎么说，用户还是会跑的。虽然有人说用户付了费之后会更容易留下来，我觉得这都是永远叫不醒一个装睡的人。所以还是对用户好一些，这些用户可以拿来做别的事情，这就是调产品、运营。

专注一点，力争极致

上面那个就是定位、市场和营销。这个我觉得用互联网的方式来做再恰当不过了。和互联网产品一样，做手机的发行，当你还处在早期阶段时，你要把这些事情全部做好特别难。怎么办？雷军说首先要专注，然后要做到极致。我觉得热酷要做发行其实也应用同样的方式，你首先专注到你自己擅长的游戏里面去——细分市场，因为只有专注到细分市场，你才能真正懂这个行业。

第二个就是必须要做到极致。比如说你营销就要找非常牛的营销的人。大家都知道百万亚瑟王，如果不是叫陈天桥亲自来专注做这个项目的话，亲自把项目的每一个事情都盯到底的话，我想今天大家也不会知道。

所以，手游发行一定要把这三步做好。当然，这三步每一步都是很大的工作量，不同的公司可能擅长不同的事情。比如说有的公司我知道在中国有一家做iOS上发行的，也算是行业里面比较知名的，他的推广和渠道就做得很好，我就不说名字了。有的公司认为他的市场营销能做得很好，尤其是端游的公司我想肯定是非常有优势的。

还有的公司他能把调产品这个做得好，我想不管是王峰还是吴刚，他们都能把产品调好，我想热酷也有挑产品的能力，因为你只要有自研的能力就有调产品的能力。像王峰肯定是市场营销、推广渠道都没问题，一个全搞定了。

这三件事情不是每一个人都能做到的，但是我觉得如果你要真的去选择的话，其实你可以，能够做好两件甚至三件事情的。我觉得这个不光是对热酷这样的发行公司，还是对一个研发公司，都有可能做到的。

注：本文由微信公众号书客（搜索“shukewenzhai”）作者庐陵子村编辑。

（编辑：佛山站长网）

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