与营销有关的五个神秘数字

笔者在做营销管理时，曾多次深入市场一线考察工作，在和一线销售人员沟通时必问两个 经典的问题：一是那个营销员手机费最高？二是那个营销员穿烂的皮鞋最多？通常手机费最高、穿烂皮鞋最多的营销员都是业绩最好、最有潜力的营销员。也是笔者 提拔得最多的营销员，事实证明，这些经笔者提拔的营销员现在的发展都很好。

第五个神秘数字：80:20法则。

原理：世界上好事物的80％只被20％的人所拥有，如金钱、土地、名誉、地位、健康、学历、美貌等。

运用：在营销界，一直都流传着这样一种经验：即80％的销售成功的个案是销售人员连 续5次以上的拜访后所造成的；48％的销售人员经常在第一次拜访后，便放弃了继续推销的意志；15％的销售人员在拜访了二次之后也打退堂鼓了；12％的销 售人员在拜访了三次后也退却了，5％的销售人员在拜访过四次之后放弃了。仅有20％的销售人员的业绩却占了全部销售业绩的80％。

例证：笔者在一家企业做销售公司总经理时，曾经让销售部专门做了一个统计，请看生动的统计数据：

1％的销售是在第一次接洽后完成，

2％的销售是在第一次跟踪后完成，

5％的销售是在第二次跟踪后完成，

12％的销售是在第三次跟踪后完成，

80％的销售是在第4至11次跟踪后完成！

根据统计结果，销售部专门做了一个统计报告，现摘录报告中的部分内容：

跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。

跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是经常听到的“您考虑得怎么样？”“您要不要现在就买？”等等。

跟踪工作除了注意系统性、连续性以外，更加且必须要注意其正确的策略：

采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；为每一次跟踪找到漂亮的借口；注意两 次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，推荐的间隔为1-2周；每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客 户解决问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？

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（编辑：佛山站长网）

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