与你的客户成为亲密伙伴的秘诀(二)
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为什么这么说？ 大家都应该知道“先入为主”这句话吧？ 或许是因为第一个同行的介绍引起了客户的兴趣，所以客户才会愿意去见很多其他提供此种服务的团队。他们或许仅仅是为了慎重起见，他们仅仅是为了能够获取更多的信息，以便分辨出第一个与他们交谈的团队所提出的方案包含有多少水分！ 大家都会买衣服，很多人都会在比较了多家的衣服款式及价格、服务质量等各方面之后才会最终选择究竟购买哪一家的衣服。（当然，那些不差钱、头脑不清晰的客户除外，因为他们更多的想法只是为了露富！）我们在去购买衣服前，一般并不会知道我们究竟需要什么款式的衣服，所以我们才会不断的去试穿、去比较。或许我们很多时候，我们在第一家服装店中已经发现了一款自己喜欢的衣服，那么这件衣服便会深深的印在我们的脑海中了，我们在看其他衣服时都会将它们与这一件心仪的衣服做比较。其他衣服是不是比这件衣服更好看？价格更合理？穿上后是不是更显得得体？而且我们还有另外一个心理：后面也许还有更好的衣服！正是因为这样，很多人购买衣服很少会在第一家服装店便毫不犹豫的选择。 可能有些人又会开始反驳了，他们会说他们就经常在看到某件喜欢的衣服立刻买下来。其实在长期对某件事物进行关注下，我们在心中已经有了衡量的标准了。因为我们曾经或者在平时的留意下，我们已经知道了某种衣服才是最适合我们的了，这与我们所讲的其实也是不谋而合。 大家应该也有这种经验，我们转来转去最后还是购买了第一眼看中的那件衣服，这就是“先入为主”！ 同样，我们的客户也是这样！他们之所以愿意与其他提供相同服务的团队见面，其实只是为了比较而已，如果其他团队不能让他们感觉更专业的话，他们还是会选择第一家提供此种服务的团队的。 我们再来换个角度来看，也许第一家提供此种服务的团队去见客户时，客户对这种服务几乎是知之甚少，那么他们还是会有兴趣去获取新知识的，当他们发现这种服务的确对他们有所益处时，他们才会重视起来。但因为原本知之甚少，他们需要分辨其中的真伪之处，所以他们才会选择很多家提供相同服务的团队去面谈。 因此，我们在面对客户前如果不能与同行划清明显的优势界限，也即是让我们的客户深切感觉到我们更适合、更专业时，我们能打动客户就无从谈起了。 另外，很多大公司都喜欢同时约见多家服务团队，然后从其中挑选出一家他们认为更专业的团队来为他们提供服务。 2.千万不要在同行面前说其他同行的坏话 如果我们去见一个并不熟悉的人，而在这个人的面前去数落别人的不好之处，那么你认为他会怎么想呢？ 何况客户在见你时，已经知道你是在为了推介你的服务而去了。既然你的目的已经明确了，那么你对同行的诋毁只会让客户心生鄙夷与反感。因为他们会觉得你是出于功利心的缘故才故意诋毁其他同行的，这样的人品本身就存在很大问题，你凭什么指望你能获得客户的好感？ 换个角度来讲，你怎么能保证其他同行是否已经与客户建立了某种小范围的合作？或者他们之间本来就有种利益牵扯或人际牵扯在里面？ 大家都很讨厌打小报告的人，我们的客户也一定是这样！ 我们正确的作法应该是：嗯！那家公司的确在一些方面（最后能具体指出，这样才能更让客户相信！）做的很优秀，虽然我们与他们提供一样的服务，但我们更擅长某某方面（这个方面更加适合客户），而且我们一直在努力向那家公司学习宝贵的经验…… 这样客户应该会对你心生好感的，至少你是个正直的人、是个好学之人、是个头脑清醒的人、是个有自知之明的人！ 3.总结其他同行失败的原因才是我们的成功之母 一家优秀的公司并不仅仅保持从自身发现问题的好习惯，他们更喜欢“前车之鉴”的作法，从别人失败的经历上总结经验是每一家公司都应该保持的。我们在面见客户时，有时候客户会不经意的提到某家与你提供相似服务的团队，此时你就应该多加留意了。你应该多去从客户最终的蛛丝马迹中寻求客户为什么没有选择那家团队的原因，或许这只是在刺探？为的就是验证你是否有足够的实力，是否足够的专业？ 如果你此时还傻傻的无所察觉时，你注定会要失败了！ 简单的来说，你获知了同行的失败原因后，那么你在与客户的交谈中就应该尽量避免这些问题，以免让客户产生“原来是一丘之貉”的感觉。 或许仅仅是因为客户觉得那家提供相同服务的团队有些故弄玄虚了，很多地方并不能给人以安全感，那么你在与客户交谈时就尽量让他们觉得你们很实在、是在实实在在的做事而不是耍嘴皮子！ 至于其中的细节操作都要取决于从业经验，绝不是文字可以表达的，因此我们仅仅只能提供一个提纲，具体内容恕难提供了。 不知不觉间又聊了这么多，我们暂时先到这里吧！在下一篇文章中，我们将针对理清思路及摆正心态这两个方面继续展开讨论，敬请关注！ 原文作者：子寒互动视觉 原文地址：http://www.xmlas.com/with-client-become-partners-2.html（子寒互动视觉原创文章，转载请保留原文链接） 注：相关网站建设技巧阅读请移步到建站教程频道。 （编辑：佛山站长网） 【声明】本站内容均来自网络，其相关言论仅代表作者个人观点，不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利，请及时与联系站长删除相关内容! |
