淘宝老A实战分享：抓住买家心理的4个要诀

老A：抓住买家心理锚点的4个要诀

围绕着帮助买家决策的，不是宝贝的长宽高、不是用什么布料、不是有没有领子、有没有加厚，而是买家今天下单买了以后，能够帮助买家提升什么。我们来研究一下，买家购物想要提升什么？绝对不会脱离以下几点：

第一点，也是驱动整个人类成长进步的个人，每个人最在乎的就是自己。

每个人都会把自己的缺点、优点无止境地放大。所以卖家要换位思考，顾客买东西是为了研究产品还是想要知道它的功效。所以围绕着产品的详情页前三屏，最重要是回答买家的问题是“我能够提升什么？我能够帮你带来什么？”带来的一定是顾客提升自身形象的自我感觉。买家购物很大部分的决定因素不是在于价格，而是在于认知度。经常有人会问：39块的连衣裙卖得好，390块的照样卖得好，为什么差这么多？可是一个不知名品牌的390块的连衣裙卖得不好，为什么？因为买家的损失规避心理，他不希望花390元买到一条有可能是39块的连衣裙。所以一个中高端的品牌最怕的是，有一天这个品牌在网络上可以很便宜地买到，这个心理锚点一旦转变，就没有人会重新爬回去用390块的定位了。

这就是为什么LV和Gucci的包包每年只会提升价格，绝不会降价，只会越卖越贵。因为拎着一个真的包包，穿着一件大家都知道贵的衣服，是给别人看的，不是给自己看的。所以，就算不是名牌，也要在详情页里面凸显出，大家都知道这是最好的、最贵的，各种手段，为了满足买家最简单的心理——个人形象良好、自我感觉夸大，买了不会被笑话。每个人最怕买了之后被人嘲笑。

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（编辑：佛山站长网）

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