重量级电商：搜房网卖房、汽车之家卖车

汽车之家IPO，当天涨幅达76%，搜房网的股价在过去一年的涨幅也超过150%。这两个网站最近都在玩电商，它们有着哪些共同逻辑？

如果不是汽车之家上市，垂直网站可能还被人们遗忘在某个角落。垂直网站的模式看起来大多不“性感”，想象空间也貌似有限，但如果看一下收入，会发现事实并非 如此：以搜房网和汽车之家为例，搜房网2013年第三季度营收11.23亿元，净利润5.86亿元；汽车之家2013年第三季度营收为3.31亿元，运营 利润达到了1.675亿元。

除了强劲的营收，认真剖析这两个网站的发展历程，我们可以发现诸多相似之处：近期汽车之家涉足电商，开始卖车， 在“双11购车节”收获颇丰；搜房则在12月16日正式发布“搜房金融服务平台”，希望进一步促成交易。它们都从信息与媒体平台，涉足服务平台，对交易环 节的涉足又在一步步深入，这会使垂直网站出现更大的想象空间吗？

从媒体到电商，它们怎么玩？

平均每分钟产生367万元的订购额，每分钟有24.7辆车被订购——这是2013年汽车之家“双11购车节”的战报，当天汽车之家共完成26.43亿元的订单总额，订购17776辆车。

基于此，有人把2013年称为汽车电商元年。一天26亿元的销售额，虽然和天猫350亿相去甚远，但足以让人震惊，毕竟只是汽车一个品类，且第一次做。

此次购车节，是汽车之家首次涉足电子商务。“以前我们也联合品牌商、经销商做过线下的活动。”汽车之家CEO秦致告诉《创业邦》记者，对于26亿元的订单总额他一点也不惊讶，原因是汽车之家以前就做过线下的购车活动，只不过这次放在线上，用互联网的方式。

线上的电商和传统的购车节有什么不同呢？

汽车之家的做法是这样的：11月初，购车节开始接受用户预订，用户只要交499元订金，就可以获得一个购车码。在“双11”当天，用户选择想要的车型，提交完成后就可以去线下的4S店提车了。和线下购车节相比，线上的模式不再受到地域的限制，“辐射”范围更广。

在整个过程中，汽车之家充当的是一个平台角色。如果把汽车之家的电商业务看成是B2C+O2O模式，我们可以在另一个行业找出一家类似的公司——携程，它通过互联网和信息化手段，把酒店预订标准化。携程的出现使得用户和商家之家的交易难度大大降低。

在整个业务模式中，汽车之家聚合的是购车者和线下的经销商，变身平台。原本消费者购车，必须到4S店看车、砍价。而有了购车节之后，汽车之家已经替消费者完成了和经销商的“博弈”——把价格降下来。

如果说汽车之家代表的是汽车电商的尝试，搜房则是对房产电商的证明。

2013年12月16日，搜房网正式发布“搜房金融服务平台”，踏进互联网金融领域。搜房网在特定城市将精选的第三方金融产品和服务，通过搜房网提供给搜房会员，以满足用户在买房、家居、装修过程中的需求。

“几 年前我们就在想这个事，但当时不成熟，客观上不太懂。这几年随着我们电商业务的发展，更加靠近交易环节，发现这里面有很多可以做的事。”谈到上线互联网金 融业务，搜房网副总裁赵宏强告诉《创业邦》记者，逐渐发现用户的需求和对交易环节的涉足，使得搜房电商每一步走来都顺其自然。

赵宏强所指的 电商业务，主要指针对搜房卡会员的新房团购业务、针对经纪人的搜房网店业务以及搜房家居业务。搜房卡会员业务可以类比携程早期在机场散发的“携程卡片”， 通过这种“免费”模式，携程获得了较早一批的会员，建了一个庞大的呼叫中心，这就是最早的鼠标+水泥模式了。用户注册“免费”的搜房卡后可以享受积分礼 品、搜房合作楼盘的独家优惠，并且还能参与搜房举办的看房团、团购等活动。而所有的商业模式没有比“免费”更能打动人心了。

通过搜房卡，搜房获得了庞大的会员(目前已有1500多万搜房卡用户)。有了C的基础，搜房的电商路径得以快速发展。数字上，也可以佐证搜房电商业务的发展速度：搜房2013年第三季度来自电子商务服务的营收为4970万美元，较去年同期的2560万美元增长94.2%。

我 们从搜房电商中的新房团购业务就可以看出搜房的平台优势：点击进入搜房的淘房帮页面，可以查看正在进行的团购楼盘；点击“我要参加”，搜房就会跳出来两个 框，一个是会员登录，一个是非会员快速预定区。大多数楼盘都会标注“搜房会员，享有××优惠”。这种差异化的运营，几乎让“非会员”没有不成为会员的理 由，因为“免费”。

搜房的会员越多，搜房就可以和更多的楼盘“博弈”，就会有更多的“搜房专享”。

“一个人去和开发商谈，是谈不出来的，但利用群体的力量去和开发商合作，力量就体现出来了。互联网最大的特点就是把小小的需求聚集起来，去和任何一个大的供应商谈，这都会有很大的力量。”

谈 到平台的能量，赵宏强把它归功于个体。他认为正是聚合了一个个弱小的个体，才可以和开发商去博弈。搜房做互联网金融，都是沿用了这个套路。“我们不是为了 做金融而做金融，一定是为了方便我们会员，做金融去和银行谈，和新房跟开发商谈是一样的。所有与房、家居相关的问题，搜房都可以解决。”

为什么能延伸到交易？

这两个网站都延伸到了交易。今天来看，不管是汽车之家的电商还是搜房的金融，在外界看来，好像是一下子跳出来的，但从我们采访的过程中，两家的反应都出奇的平静。解读这种平静的原因，我觉得可以用六个字概括：以用户为导向。

“汽车之家走到今天，都是跟着用户的变化走。”秦致解释，从最初的评测、试驾，再到今天的电商，都是用户推动的结果，而不是“布局”“战略”。“用户在这看完评测、报价后，会说你们能不能搞个购车汇啊，那我们就搞。”

从 用户角度出发，秦致的“导向论”不难理解。首先是商品的属性。汽车可以归为“标准品”，但汽车和3C数码有两个不同之处：复杂性高、商品总额大。复杂性高 主要指参数多，购买前需要做相当多的“评估”。汽车之家早期就是做这样的事情，通过EGC(编辑生成内容)的方式，让用户看到比较专业化的内容。随着专业 化EGC的不断增多，也逐渐带动了UGC的质量。

（编辑：佛山站长网）

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