说客户“痛处”的真实案例

上个礼拜去了上海新天地宝珀手表专卖店逛了一圈，想体验一下这个顶尖手表品牌商的服务质量。一进门便有个美女服务员上来热情招待。我故意装作没听说过宝珀，便问：“这个宝珀手表和宝玑到底是什么关系啦？我老是要把它们混在一起。”

那个美女服务员说：“是这样的，这两个手表品牌都是属于swatch旗下的，属于高档奢侈表，从性能上很难说哪个更好，但是宝珀是1735年诞生的，比宝玑早个20年，所以这个可以算作是一个优势吧？”

我想早20年也可以算优势啊，那百达翡丽1839年诞生比宝珀晚了100多年，人家还是世界第一名手表呢，绝对不能以诞生的时间来评定手表的好坏，特别是在顶尖的手表行当中，这个话术绝对不奏效；于是我们又聊了一些手表的复杂功能，什么万年历啦，三问啦，陀飞轮啦，时间等式啦，我被告知如果拥有任意的一项功能，手表至少要卖20万人民币以上，如果同时拥有2项复杂功能，最起码50万以上，当然这是这个服务员的一面之词，有待考证。

我说，那么贵，我还不如到国外去买呢，国内的奢侈税那么高，多下来的钱到国外走一遭，潇洒潇洒，看看蓝天白云，享受绿树青山，呼吸新鲜空气，我为啥要在这里吗？

貌似这个问题大部分买家会问，我在看她如何回答。

这位美女服务员说，在上海这边的旗舰店购买的优势是，售后服务特别好。我奇怪了，售后服务好，那也要吸引买家先进行购买啊。她说，确实，价格方面和国外比几乎没有任何优势可言，但是很多人到国外买了手表后，发现手表坏了，你就必须再到国外你买的地方去更换，我们这边肯定是不能提供更换的，毕竟这个手表是非常昂贵的（你看，她在说客户痛处了）；另外，如果需要保养，比如更换个小零件、表带，给机芯加油等，虽然你可以来这里做维护，但是我们是不打折的。你要知道对于这些如此奢侈的手表来说，有时候换个小零件就要几千甚至上万呢。（再一次说客户痛处了）

但如果您的手表是在这里买的话，我们是会保证你质量的，而且您可以随时过来维修，如果您的手表有任何的问题，并且我们会给您8折优惠。

所以，在和客户行销产品时候，永远要记得挖掘客户痛处，而不是光说好处。人逃离痛苦的意愿一定比追求幸福的心态更加强烈；打个不恰当的比喻，为什么胖子永远是那么多，他知道瘦了会更好看，身材会更好，可以吸引更多关注；但因为减肥有痛苦在，要锻炼、要跑步、要饿肚子…痛苦太多，他不太想尝试啦。所以我们要提升成交力的话，一定要让客户感觉没有购买你的产品会有很大的痛苦，这很重要。

（编辑：佛山站长网）

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