电商八大箴言：导购天花板明显 特卖受货源制约

奢侈品电商的发展趋势在哪里？有两种业务模式是值得借鉴的：

一种是传统零售商进入线上销售奢侈品，线下与品牌商达成合作，具备充足的货源，可实现正品正价，线上作为一种销售补充。

另一种是准奢侈品电商模式，将一些奢侈品设计师请来，入驻到网站，出售其设计的产品，具有排他性，例如英国的net-a-porter.com。

移动电商的机会与挑战

我们不妨从手机端运用的几个特点来分享移动电商可能面对的机会和挑战：

一是用户绑定。用户的精准营销，定向分析具有极大的操作空间。但用户对隐私的顾虑，也会大大高于电脑。

二是定位功能。以地域、时间轴为切入点的网络销售有更强的作用力，如移动端的本地生活类服务电商。

三是碎片化时间。对于移动电商来说，将是一个新的商业运营模式。

四是有限的展示空间。减少商品数量、缩短购物路径、或者简化文字描述，以及在不影响视觉的前提下，运用新技术压缩图片空间，都是移动电商的新课题。

五是搜索和推送。电脑端最常见的是搜索引擎的运用。移动端的界面特征，使广大用户更习惯于点击、推送，这对整体页面的设计、导入，提出了完全不同的要求。

六是购买和收藏。在移动端，碎片化的时间利用，空间移动时网络信号的不稳定性，更用户更高比例的使用收藏功能，留待日后再做处理。

七是流量入口和APP。电脑端由几大互联网公司把持绝大多数流量，所有电商公司的网络推广，大多花费在流量购买，移动端目前并没有显示出垄断式的流量入口。移动电商的APP，是否将出现一两家导购或比价型的APP成为集成器，都有待尝试。

现在市面上看到的各个移动电商APP都仅仅是其电脑端的改革版，没有真正分析移动终端的特点，把握用户在移动使用上的心理来开发新型产品。

价格战是电商行业误区

价格战哪里都有，但没有见过像中国B2C电商行业这样不计方法，不计成本，毫无计划性和策略的价格战。

电商的这种价格战，是一场十分无聊的口水战。

第一，并不是货真价实的价格下调，让利于消费者，而是一种噱头，吸引眼球。

第二，有限的几个商品降价或许引来了一些新顾客的购买，但更多的用户在选购比价之后，或者根本买不到东西，或者商品价格没有下调，大呼上当。

第三，损害了与供应商、生产企业的关系。供应商、生产企业需要考虑各个渠道的价格平衡。需要考虑备货、供货。这种心血来潮的价格口水战，说的好听一点是搅局，弄得供应商措手不及，无法应对其他销售渠道的压力，无法满足你的订货需求，很可能不予配合甚至中断与你的合作，最后弄的场面无法收拾。

第四，这种没有实质内容的价格口水战，破坏了原本就比较脆弱的电商行业，让更多的业内外人士平添了积分电子商务喜欢瞎胡闹，做事根本不靠谱的评价。

为什么电商行业有这么多不理性的疯狂，疯狂的烧钱买流量，疯狂的价格厮杀，疯狂的扩张品类……在几乎没有一家公司盈利的环境下，大家说起亏损来却振振有词？原因其实很简单，花别人的钱，造自己的曝光率，让企业去挣扎吧，我们在玩击鼓传花的游戏。

赢在成本

零售巨头沃尔玛提出即天天低价，通过低售价吸引消费者，同时还能维持可以持续扩张的利润，后面的逻辑是它的低成本运作。

零售的规模不是核心，规模基础上的成本优化，单位产出最大化才是根本。

成本控制不仅仅是办公室的租金、电费节省，对于电商来说，更主要的还在于市场开销。

第一，花钱买客户并不是一条唯一的路径。我们以前在线下特别看重DM，即夹页营销，鼓励现有用户推荐发展新客人，这些几乎不花钱的推广手段，电商公司大多没有充分运用。至于网上世界，免费资源更多，从微博、微信，到社区论坛，还有各个站点的边角位置，都有低成本推广价值。

第二，推广的计划性和投入产出比。任何一个时间段针对新用户的市场投放，都会有一个阶梯式递减效应，例如下个月你如果要引入2万新客户，平均成本可能是80元，如果要引入4万，平均成本可能翻番，因为各个推广渠道的标价，投入产出比不相同，低投入高产出的渠道在一个时间段内只能有这些产出，如果不细细计算，一味要求达到短期的新客高点，那成本一定高的吓人。

三是用户留存率。指的是一个新购买用户的持续消费能力，以及电商网站如何最大限度的留住客人。很多电商企业，去年的购买用户今年依然活跃并保持与去年相当的消费行为的，大约只占去年新用户总数的30%-40%。换句话讲，去年的用户营销投入，找来的2/3用户是匆匆过客。电子商务是卖东西的，没有提袋率，没有回头率，再高的人流都是表面繁荣。

投资者是逐利动物

我通常从以下三方面评估一家电商企业的投资可能性：

一是企业的经营模式。你的模式跟别人有什么不一样的地方？你是不是一个模式的创新？如果说有，那么风险投资首先投的是模式的钱。

二是企业的运营效率。如果是销售，你的单位销售成本是不是比别人低？如果是做游戏的，你的游戏产品开发能力是不是比别人强？不管什么行业，你的整体运营效率会不会比别人好？你的人均产出是不是比别人大？

三是顾客留存率。如果前两者都不具备，那你的顾客留存率是不是比别人好？是不是每年都在提升？

绝大部分投资经理们，他们的评估角度和方法可能不太一样，但他们心理的评判标准大致是相同的。你永远要记住，投资者是逐利动物，追求的似乎投资的风险和回报比例。

（编辑：佛山站长网）

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