哆啦宝：以消费后市场的数据服务撬动O2O

对生活服务行业了解的人，或许听过常大维这个名字，易宝支付的三个创始人之一，目前这已经是一个年交易额超过 2000亿人民币的第三方支付公司。

2011年2月，常大维开始二次创业，从传统互联网进入移动互联网，成立路客生活，围绕生活消费做O2O摸索。6个月后，当LBS概念被炒得火热，业内都在模仿Foursquare做LBS签到时，他们推出了“LBS+电子商务+移动支付”的“逛街助手”，这在当时很受用户欢迎。2012年初，路客生活做了一个更简单的客户端，就是手机买团购。

“随着逛街助手、手机买团购客户端在后台累积大量商家需要的精准数据，将位置、消费者、周边商家三者之间的关系更好的对应起来，就是真正的O2O！”这是最初路客生活做这些探索的思路。

现在回过头来看，这两款产品都有一个共同特点，就是聚焦生活服务的消费前市场。但无论怎样微创新，这样的定位都逃不开O2O领域两个个避不开的难题：一手造鸡，一手造蛋——做大线上流量，同时要扩展线上商家，还要把二者有效地对接起来；另外，商业闭环难以解决。

对于做流量这事，常大维有个深切的体会，他称之为“撒豆子”，线上的大流量，到线下商户那里一分，实际上每家获得的有效流量非常少。而且，即使带去了消费者，怎样留存仍是个没解决的问题。

这么一路摸索下来，常大维决定避开消费前市场的红海，往消费后市场挖一挖，重点帮商家做留存。怎么切入？常大维选择了自己熟悉的“支付”环节。2012年12月，路客生活推出了“哆啦宝”——聪慧POS。在普通POS机的基础上，内置软件，能够对刷卡的消费者进行身份辨认，记录消费者的消费行为。消费者第一次在“哆啦宝”合作商家刷卡消费时，在POS机上输入手机号，就和其银行卡关联起来。这个信息会上传到后台服务器，这时服务器会生成一个红包信息发送到消费者的手机上。下次来店里刷卡消费时，POS机系统会自动识别红包，并在账单中抵扣掉相应金额，同时根据此次实际账单金额再生成一个红包，如此循环。这就相当于一个CRM管理系统，帮助商户进行二次营销。 商家可以在后台系统自行设置发放规则，例如红包金额设定（通常是按实际消费额的一定比例）。在后台商家可以查看消费者的详细消费数据，可以通过分析数据来调整营销策略。这样，每个消费者实际上可以获得个性化的红包优惠服务。

生活服务市场有三个关键点：现金流、客户关系（CRM），和服务。“哆啦宝”的思路是用POS抓住两个部分：现金流和CRM，进而影响服务。从支付切入，自然可解决O2O服务悬而未决的闭环问题。况且，POS机的使用是商家再熟悉不过的了，几乎不用培训。掌握了支付和CRM，与商家分账就容易地多。

哆啦宝目前的收费模式是，商家按营销效果向哆啦宝付费，大约是消费掉的红包金额的10%-30%。

哆啦宝的推广的第一枪，再一次用到了常大维的创业资源，和易宝支付达成了战略合作关系，依赖易宝支付原有的POS机代理商来做。易宝支付目前铺设终端POS机10万台，让原有的商户在POS机上加载哆啦宝的增值业务。代理商原来刷卡手续费那部分钱照挣，另外，增值服务这部分可以分成。

常大维介绍，除了易宝支付的10万台POS机商户，全国600万台终端POS机中，很大一部分属于“工、农、建”等各大银行。易宝支付和34家主流银行有合作关系，未来要向这一领域拓展。

对于消费者，如果使用34家主流银行卡，可以自动升级为红包银行卡；其他银行卡在使用过程中需要得到用户授权。

哆啦宝把目标市场放在二三线城市做，不在北上广做，常大维的考虑是这些地方有太多的公司给他们做解决方案了，包括免费的。

常大维介绍，计划2013年年底做到15000个商户。从最近几年的市场状况可以发现，传统收单正在逐渐沦为通道，有增值服务的需求；同时，被团购等大批O2O服务商教育之后，线下商家对互联网营销的接受度早已大大提高。

哆啦宝的服务归根结底、也最有价值的部分其实是数据服务。数据服务早已不是一个概念，这方面的服务也已经很多，大多集中在电商、互联网广告这些离钱近的领域，像友盟、百分点等。另外还有像大智慧、操盘手这样的金融软件。国外的这类产品有bluekai、bizo等。哆啦宝与他们不同的是，它的用户是线下的商家。但同样面临几个共同的问题：

1、怎样拿到数据。对数据服务商来说，要获得线下商家核心的支付数据，这需要他们的信任，要能保证信息的安全。这个安全包括两层意思，一是商家自己最核心的东西被第三方了解了。而且，还可能用于与别的商家做营销竞争。而这又涉及到第二个问题。

2、对数据服务方来说，获得单一商家的数据太封闭，将商家数据打通综合关联，在业务集成、流程整合之后，做数据的二次开发才有更大的价值。但如何打破信息孤岛，需要跟商家的博弈，以及模式的进一步创新。

另外，在数据积累到一定阶段后，在服务商家的选择上，以及收费模式上如何调整，这都将关系数据服务商能否做大。哆啦宝还刚刚开始，或许假以时日，我们可以再看看他线下商家服务的“方法论”。

（编辑：佛山站长网）

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