找准方向比绕开巨头重要，梆梆安全创业三年谈教训

梆梆为这些移动开发者提供APP的渠道监测和安全加固功能。它的产品形态分为三种：

第一是网站提交；

第二，对于一些经常用的、SDK比较多的客户，梆梆会提供一个客户端，装在客户的匹配机上，叫做一键保护，包含上传、加固、签名功能；

第三是黑匣子服务器：部分大的用户或银行客户，由于安全考虑不允许对外联网，梆梆会他们单独提供一个服务器去使用。

梆梆的服务暂时是免费的。一些大型的游戏代理公司比如乐逗、还有如华娱、掌游无限等，梆梆都与之有合作关系。梆梆选择了与公司合作：阚志刚透露，4月底，梆梆有了1000家公司客户，保护了3000多个应用。

接下来，梆梆的安全服务将会考虑收费：比如对于大型客户，可以收取VIP年费；对于小型客户则按次收费。在取得了客户信任之后，甚至可以通过监测APP的分发数量按照流量收费……阚志刚笑着说，“（如果）这样（按流量收费）就非常理想啦”。

按照友盟、AppAnnie等同类2D服务的增长情况，阚志刚预计，今年年底，梆梆大概能够拥有10000个公司客户。

“巨头如果比我们聪明十倍，有可能比我们做得更好”

由于决定转向游戏开发者以及被客户押款，2012年下半年，梆梆开始寻求B轮融资。

“怎么跟投资人讲这个故事的？”钛媒体记者问。

“当时我们有自己的技术和用户。而且，未来互联网的多媒体内容都可能通过APP的形式出现。这个时候，对APP本身的保护肯定是一个刚需市场。这个市场是很垂直的、专业的、技术门槛要求比较高的。至少在移动安全里面，我们的技术恰恰是做这个的，别人做不了。”阚志刚如此回答。

“为什么这么有信心？安全领域的巨头们呢？”钛媒体记者追问。

“我们现在有五六十人做，但换了巨头去做，他们也需要这么多人。巨头如果比我们聪明十倍，有可能比我们做得更好。我在外企待过，我知道在外企新建一个业务线是很难的，没有半年的决策过程做不出来。至于小公司，他们没有钱，没有积累，也不会做这件事。”阚志刚解释说。

“在这个领域，他们要做这么大的一个事情，要很长时间的决策。我们拿到了这么多投资，有了这么多力量，他再去做也不一定能竞争过我们。”阚志刚认为，除了技术，梆梆还有在APP安全上所做的积累：据他说，梆梆已经在世界各地部署了100多台服务器，每天进行移动APP的搜集工作。到目前为止，梆梆已经搜集了350万个安卓APP，出具了几千份的监测报告。

巨头也在改变——国内互联网界最近出现了资本逐渐活跃的趋势，这让阚志刚感到高兴。“收购公司的浪潮越来越大，这个在中国是一个进步。现在，巨头不是看着好就自己重新做一个了，而是选择利用资本运作的方式。”阚志刚说，“硅谷的创业公司70%都被收购了，这样的话会鼓励创新。现在BAT做的事情，跟硅谷越来越像了。”

阚志刚也曾跟安全巨头业务部和投资部的人交流，他们的回答也印证了他的想法。

与很多其他创业者一样，阚志刚觉得这些垂直领域是梆梆们的机会。

“大领域被巨头占得差不多了，比如安全卫士，你也能做，但是你没有市场去推。”阚志刚说，“我觉得这个空间是我们这个体量的公司可以进入的。在大公司里，新的项目一开始都是少量人去做，做出东西来了可能就继续，做不出来就放弃。但是APP安全的领域，恰恰是几个人做不了的，花费很长时间才能做出来。所以，这个空白市场需要我们填补。”

梆梆的三年教训

由于创始团队的优秀履历，阚志刚很幸运地在创业初期拿到了IDG的500万美元的投资。但到了2012年年底，公司现金流出现了吃紧。

“我们甚至去借高利贷。因为是轻资产公司，银行是不会借给你钱的。”出现这种情况的原因是客户的押款行为：整个2012年，中国的现金流动性很差。

“从去年8月，到今年4月，我们所有的VP都不发工资。”阚志刚说。去年下半年，阚志刚急忙收紧财务，准备“过冬”。

“（B轮融资）签了Term Sheet，到投资款到位还需要3、4个月时间。”阚志刚说，那段时间里每到下午就开始发低烧，“心里不踏实”。后来，B轮款项到位，梆梆顺利度过现金流危机。

这让阚志刚尝到了苦头，也总结出教训：创业公司，先活着！阚志刚说，为了保证活着，他千方百计地找现金流。

现在，阚志刚会提前跟贷款公司和银行搞好关系。“不能缺钱才跟他们联系。比如，我们跟他们打交道一年了，缺钱的时候借会比较好借。但如果突然去借，人家就不借给我们。去年的时候我们打通了一些关系。将来一旦有需要，他们会很快贷款给我们。”阚志刚对那次的现金流断裂心有余悸。

另外，由于创业初期没有方向，梆梆也走过很多弯路。“我们因为找不到方向、很迷茫，所以到处去试，花了很多钱，也没有找到。”这段经历告诉阚志刚，钱袋子要看紧，“找不到方向的时候，不要盲目扩张，要缩编。

”虽然梆梆靠做项目获得了不少收入，但阚志刚觉得不应该将做项目作为公司的目标：“我觉得没有方向的时候，不要把做项目当作公司的目标。虽然挣了一些钱，但这对公司的发展没有决定性影响。这个其实是我们给银行做项目的教训。还不如多花精力去做技术呢。”

（编辑：佛山站长网）

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