大树网：一个针对大学生市场的电商失败故事

深喉员工总结大树网失败的原因，有几个：

其一，对市场的预估太过理想化了。当时想的是，每个大学生都要穿运动鞋，全国三千多万大学生，只要有百分之十，哪怕百分之一的人，在上面买运动鞋，这个市场都是很大的。其实这么算没问题，但是你要想，要覆盖到三千万，你要花掉多大的运营成本?这是一个非常庞大的数字。

其二，传统企业去做电商，有些观念很难转变的。打个比方，同样是做市场营销，传统企业和互联网的考核标准肯定是不一样的。在互联网，很多事情会按照展现效果来衡量的，但是传统企业会用销量来衡量，观念还是老观念，就是花一分钱就要做一分事，但是在互联网上不是这样做的，尤其是像盘子这么大的项目不是这样的。还有一个逻辑性的错误是，大树网企图把市场从线下往线上拉，这个是很严重的问题的，这个转换是非常低的，而且需要时间。

其三，内部原因，太急太快，盘子铺得太大了。如果前期找一两个城市开始试点，慢慢去做，效果可能还好点。但盘子一下子铺向全国，成本是巨大的。当时有一个成本是物料，每个分公司需要配备硬件，差旅需要报销，水电需要报销，校园需要发传单、贴海报，需要各种各样的物流，成本加一起，非常庞大，一下子花掉几百万根本不算什么。

其四，轻运营，重技术，这很严重。大树网还是做传统企业的思维，自己做出来的东西自己比较放心，其实电商的技术已经很成熟了，可能花个三十万，就有一个公司打包给你做好了，你根本不用花那么多人来维护了，直接负责运营就行了。从大树网的资源配比来看，约40%用在开发上面，30%用在线下，15%用在内部消耗，5%用在线上，怎么可能不死!

最后可能还有一个大学生市场的定位问题——做大学生生意，只能做快生意，比如说外卖，你想在大学生里培养忠实顾客是很不现实的，可能大一培养不了，大二培养成功了，但是大三、大四又走了，流动性太大了，一茬接一茬的，每批学生你都会争取得很累。

（编辑：佛山站长网）

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