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李佳琦解析电商直播的运作经验和底层逻辑

发布时间:2020-09-27 07:35 所属栏目:[云计算] 来源:网络整理
导读:副标题#e# 近期因为罗永浩进军,我关注了他的首秀后,也想试图分析这个行业,但纸上得来终觉浅,自己琢磨也不靠谱,总归是只看到冰山一角。 看到李佳琦的这个演讲,题目是《创业者李佳琦:解码电商直播进化史》,从他这个当红局中人的角度,去解析成功的经

近期因为罗永浩进军,我关注了他的首秀后,也想试图分析这个行业,但纸上得来终觉浅,自己琢磨也不靠谱,总归是只看到冰山一角。

看到李佳琦的这个演讲,题目是《创业者李佳琦:解码电商直播进化史》,从他这个当红局中人的角度,去解析成功的经验,分享个人的想法,有很多地方值得聆听和学习,也帮助我理解了这个行业的逻辑。

演讲稿全文

哈喽,大家好,我是李佳琦!

刚刚主持人说,她知道我要来,她一个晚上都没睡着,其实我昨天晚上也一晚上没睡着,我很早很早就下直播了。

因为我觉得今天是我的处女秀,所以非常非常的重要,今天非常高兴可以来到这里,也是我的第一次演讲,希望大家可以给我一-点掌声。

你们越嗨,我就会越把我魔性的东西释放出来。我的开场白是非常有标志性的,今天不是"所有女生”,是"所有老板,你们准备好了吗?”

我今天要讲的内容呢,就是“我是创业者李佳琦”,很不一样,非常不一样。且我刚来的时候,看到前面几位前辈在演讲的时候,我发现了一个问题,我很好学,什么问题呢?就是他们都会用一句名开场,所以我学习到了。

今天我也准备了一句名言,奥地利的作家茨威格说过:一个人的生命当中,最大的幸运莫过于他在年富力强的时候,发现了自己的使命。

但是,我比你们聪明的一点就是,我还加了我的一句:一个人更大的幸运,是发现了自己使命的时候,遇到了风口。

而我就是遇到风口的这个人,所以我感觉到我非常幸运。

那个时候我也是跟普通人一样,天都是朝九晚五地去上班,然后在柜台的时候给大家推荐我觉得好用的产品。

但是我是一一个在生活中很喜欢去分享的- -个人,当时我在柜台,上班的时候,我会跟我身边所有的同事,分享我去过好吃的餐厅,我去过好玩的酒吧,然后我喜欢的别的品牌好用的东西,我都会跟他们拿来分享。

因为我就是一个天生爱分享的人,我觉得我把我喜欢的东西分享给大家,他们喜欢了之后,我觉得我特别的开心。那,佳琦很幸运坐上了火箭,踩在了电商直播的风口,让我迎来了现在的李佳琦。

2016年的时候,淘宝开始做生态内容化(内容生态化),4月份的时候呢,他们就开始做了淘宝直播这件事情。然后我的公司”美one",是首批淘宝直播的开拓者,在经过了几个月的选拔跟策划之后,2016年11月份的时候开始了我的第1场直播。

主播,我觉得有很多种,有主播、有BA主播、有李佳琦主播。

这个有什么区别呢?这是我自己总结出来的,第1个传统意义上的主播,当我还没有踏入这个行业的时候,大家可能都知道,有很多的主播,他们都是模特出身,因为他们颜值非常高,大长腿肤白貌美,穿什么衣服都觉得是"哇哦!仙女! ",然后觉得哇,我自己陕这个衣服应该也是会像她一样,穿着就非常的漂亮。

那还有-种主播叫做”BA主播”,实在我们出来之前,也有-些很有专业知识跟销售技巧,包括颜值非常好的主播。

但是我觉得这远远不够,他不是李佳琦应该做的事情,所以我跟美one公司协商讨论了之后,是必须要有专业的技巧、销售的口才、颜值,还要加上有用、有趣。

我觉得有用是什么?有用,是把大家想买的商品跟李佳琦觉得好的商品推荐给大家,这是有用的东西。

有趣,是我的灵魂,是我的人格魅力,所以我觉得“有用+有趣”才是最好的一种方法,可以把产品卖出去。

这张照片就是我工作状态的照片,旁边那个也是最近非常火的小助理。我放张照片其实不是为了说明什么,就是想告诉大家,“口红一哥”这个称号是粉丝给我的。

我以前在专柜的时候,我是一个很喜欢跟大家分享产品的人,哪怕可能有一个女生来柜台说,“帅哥,可不可以帮我推荐一支口红?”我当然会说可以,我很想要分享我的快乐给到她。

但是很多的女生,包括现在在座的女生,你们想一想,当你去专柜的时候,是不是有一点点不想要去试那一支已经被几十个人,或者几百个人试的那一支口红,有的人会觉得它很脏,或者有的人觉得很多人用过,我不想要再去试那支口红。

当时我在做这个工作,我在柜台的时候,我一定要让大家买到那支口红的时候我会怎么做?我不是说,那你就随便看看吧,你想买就买,不想买就不买。我那时候就把自己当作顾客,我把所有的口红颜色试在自己的嘴巴上,我会告诉她,你看,我是一个男生涂这个口红都这么好看,你涂,会难看吗?我想她也不太好意思不买这支口红的,所以我就把这样的模式运用到了我的直播当中。

大家都知道,直播的时候,你完全看不到人,你就只有一个镜头,但是我要把每一个顾客服务好,要一对一地服务好,所以我把我在线下工作这段时间的经历全部拿到线上,我要像对线下顾客一样,一对一地去对待我每个10分钟,每个一个小时进来的100万用户、10万用户。

我觉得用户的购物体验非常重要,让他们也可以在直播的时候看到说,哇,我要给这个男孩子取个名字。

你知道以前他们给我取个什么外号吗?铁唇哥。

感觉我就像金庸小说里面的武打人物,身怀绝技的感觉。因为他们会觉得,哇哦,这个男生他为什么是在嘴巴上试色给我们看,而且他会一遍擦一遍试,她会很心疼我,所以给我取名叫“铁唇哥”,然后我就跟他们说,我说佳琦不想要这个名字,这个名字有点不太好听,后来他们给了我一个名字,叫“口红一哥”,所以我很感谢他们给我的名字。

“电商主播李佳琦”是我现在的工作,也是我现在不断完善的一个身份吧,应该这样说。

刚开始我做电商主播李佳琦的时候也非常非常的困难,为什么?

第一个,没有流量;第二个,我是男生做美妆。六个字总结就是:没人看,被人骂。

两三年前,可能还有很多的女性顾客他们不知道,其实化妆品男生推荐可能更加专业,而且有一部分的男生是从事关于女性美这个点,那个时候我听过最恶毒的一句话就说,为什么还有这样子的人呢?这样子的人让我看了都很辣眼睛,赶快去死吧之类的话,非常伤人的话。我就只回答了他们一句,我说,这是我的工作,我不是一个会在离开直播状态和工作状态之后,会在生活中涂口红,化妆成像女生一样,戴假发,穿女装……我不会!这只是我的工作!

我的工作是,我把我自己认为的美,传达给每一个消费者。

所以,后来所有的粉丝都说,这个男生我很喜欢,这个男生太好了,当所有人都只会把口红试在手臂上给大家看的时候,只有这个男生做到了,他每支口红颜色都试在嘴巴上,我觉得这就是我给顾客的信任点,或者是我给他们的一个不一样的李佳琦。

但是我觉得在直播的时候,探索是非常非常艰难的。

我总结了我在直播间的三个探索:

第一个探索点就是语言探索

很多的媒体记者或老师说,李佳琦后面的文案团队应该每个月工资很高吧,他那些文案是从哪里来的?他为什么可以说出那么多有意思的话?

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